高尔夫客户群体分析（10篇）

高尔夫客户群体分析（10篇）高尔夫客户群体分析　　2022年中国高尔夫行业分析及发展趋势预测（目录）-图文　　公司介绍　　北京艾凯德特咨询有限公司是一家专业的调研报告、行业咨询有限责下面是小编为大家整理的高尔夫客户群体分析（10篇）,供大家参考。

篇一：高尔夫客户群体分析

　　2022年中国高尔夫行业分析及发展趋势预测（目录）-图文

　　公司介绍

　　北京艾凯德特咨询有限公司是一家专业的调研报告、行业咨询有限责任公司，公司致力于打造中国最大、最专业的调研报告、行业咨询企业。拥有庞大的服务网点，公司高覆盖、高效率的服务获得多家公司和机构的认可。公司将以最专业的精神为您提供安全、经济、专业的服务。

　　公司致力于为各行业提供最全最新的深度研究报告，提供客观、理性、简便的决策参考，提供降低投资风险，提高投资收益的有效工具，也是一个帮助咨询行业人员交流成果、交流报告、交流观点、交流经验的平台。依托于各行业协会、政府机构独特的资源优势，致力于发展中国机械电子、电力家电、能源矿产、钢铁冶金、服装纺织、食品烟酒、医药保健、石油化工、建筑房产、建材家具、轻工纸业、出版传媒、交通物流、IT通讯、零售服务等行业信息咨询、市场研究的专业服务机构。服务对象涵盖机械、汽车、纺织、化工、轻工、冶金、建筑、建材、电力、医药等几十个行业。

　　我们的服务领域

　　产业产业环境市场区隔全球概况产销状况产业特性吸引力发展条件发展轨迹产业政策竞争分析发展策略

　　产品产品定义占有率应用市场规模市场结构营销通路供需变化产品关联生命周期竞争者成本结构技术技术现况技术关联新产品技术动向替代技术专利标准零组件技术层次技术趋势...企业基本数据发展沿革大事纪动大投资经营概况竞争优势经营策略潜在竞争者

　　2022-2025年中国高尔夫市场评估分析及投资发展盈利预测报

　　告（目录）

　　【出版日期】2022年

　　【关键字】高尔夫【交付方式】Email电子版/特快专递

　　高尔夫，俗称小白球，是一种室外体育运动。个人或团体球员以不同的高尔夫球杆将一颗小球打进果岭的洞内。大部分的比赛有18洞，杆数最少的为优胜者。中国内地省市的GDP和实际利用外资情况与当地高尔夫球洞数高度相关，相关程度分别高达55%和89%。本研究报告数据主要采用国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。报告目录：

　　第一部分高尔夫行业发展概述第一章高尔夫行业概述第一节高尔夫运动概况

　　一、高尔夫运动起源二、高尔夫运动特点三、高尔夫运动规则四、高尔夫球场相关知识第二节高尔夫运动用品分析一、高尔夫装备二、高尔夫球杆三、球、球杆袋和球鞋四、高尔夫球的分类及相关知识第三节高尔夫经济分析一、高尔夫经济概述二、高尔夫主要经济产业分析

　　第四节关于高尔夫人口统计、球场的分类和定义一、相关统计与分类二、四个注意点三、美国打球人口构成四、打球群体分析五、借鉴与启发

　　第二章高尔夫球产业与赛事发展概述第一节国外高尔夫球赛事发展一、从比赛形式划分

　　二、从比赛性质划分

　　第二节国内高尔夫球赛事发展一、现状与不足二、发展建议

　　第二部分高尔夫行业发展环境第三章全球高尔夫产业发展环境分析第一节全球高尔夫产业发展历程及概况一、现代高尔夫在国外的发展历程二、世界高尔夫产业概况第二节法国高尔夫发展第三节北美各国高尔夫发展一、美国二、加拿大三、墨西哥

　　第四节亚洲各国高尔夫发展一、韩国二、日本

　　第四章我国高尔夫产业发展环境分析第一节现代高尔夫在中国的发展历程第二节中国高尔夫产业发展的软环境分析

　　一、企业主要信息二、企业运营状况分析第二节深圳观澜湖高尔夫球会一、企业主要信息二、企业运营状况分析三、企业未来发展计划第三节亚龙湾高尔夫球会一、企业主要信息二、企业运营状况分析

　　第四节上海旭宝高尔夫球俱乐部一、企业主要信息二、企业运营状况分析第五节昆明春城湖畔度假村一、企业主要信息二、企业运营状况分析第六节北京乡村高尔夫俱乐部一、企业主要信息二、企业运营状况分析

　　第七节大连金石滩乡村高尔夫俱乐部一、企业主要信息二、企业运营状况分析

　　第八节长安高尔夫球乡村俱乐部一、企业主要信息二、企业运营状况分析第五部分高尔夫营销策略分析第十一章高尔夫市场消费者分析

　　第一节高尔夫球会的顾客观念与质量观念分析一、顾客的内涵、分类与观念

　　二、高尔夫市场供需与球会外部顾客需求分析三、高尔夫球会的质量观念分析

　　第二节中国高尔夫消费立体模式构建分析一、高尔夫消费现状的特点及问题二、“三层一线”的立体模式构建第三节高尔夫球场的消费特点分析一、消费环境好，人与自然完美结合二、消费安全度高，身体创伤极少见三、身体适应者众，消费群体广泛

　　四、结伴消费趣味性强，消费者常常组团上场五、消费者可以随时消费六、消费者不限国籍种族七、消费的社交目的日益突出

　　八、十分强调消费者文明素质九、综合性强十、租用方式程序化

　　十一、用具用品丰富多样、分工明确、专业化程度高第十二章我国高尔夫行业营销分析第一节高尔夫市场营销策划的特点及作用一、高尔夫市场营销策划的特点二、高尔夫市场营销策划的作用第二节高尔夫会籍营销变革路线图

　　一、高尔夫的“中国特色”对“国际惯例”发起的提问二、中国“变种现象”思考三、中国高尔夫是否应该“变种”四、高尔夫“中国变种”路线图五、到底是量变还是质变

　　第三节高尔夫球会的品牌营销之困一、营销方向，是关注硬件还是关注软件二、营销路线，小众化还是平民化三、营销模式的个性化第四节高尔夫营销策略分析一、做到精心管理销售队伍二、认真分析目标用户

　　三、关注一对一营销

　　四、进行以客户为中心的绿色营销第六部分高尔夫市场发展趋势及策略

　　第十三章2022-2025年我国高尔夫市场发展中存在的问题及其趋势

　　第一节我国高尔夫市场发展中存在的问题分析一、高尔夫球场建设及其运动本身的行政管理二、高尔夫球运动发展的整体战略

　　三、高尔夫球运动的管理法规和相应的行业标准第二节我国高尔夫市场发展趋势及预测一、我国高尔夫市场发展趋势二、中国高尔夫产业化发展趋势三、多元化是中国高尔夫发展趋势四、我国经济发达地区高尔夫的未来发展

　　五、2022-2022年中国的高尔夫球场数量和高尔夫人口预测六、奥运会后高尔夫平民化发展加速

　　第十四章2022-2025年我国高尔夫企业经营策略第一节高尔夫球场管理现状分析一、高尔夫球场的经营管理二、突破高尔夫球场经营瓶颈

　　（一）高球场VS旅游业（二）高球场VS展览会（三）球场球会VS房地产（四）高球场VS会员制三、会员制经营模式（一）会员制资源集聚的效能（二）会员制附带消费创造经济效益（三）会员制与球场的品牌价值（四）会员制与专业的会员服务（五）会员制与高球场运营效率第二节高尔夫经营策略

　　一、招募本土人才，实行中国式营销二、营造高尚气氛，传播时尚文化三、整合产业链，实施集约化营销四、结战略联盟，放大营销层面五、放眼东亚，实施大区域型营销六、提高服务水准，销售满足感七、适度促销，巧借节日东风第三节高尔夫球场经营管理分析一、高尔夫球场的施工和更新二、管好销售重中之重

篇二：高尔夫客户群体分析

　　中国高尔夫市场群体调研

　　一、高尔夫在中国的发展：

　　随着高尔夫产业发展进入2009年，高尔夫的发展在中国了也进入了第25个年头。在这25年里中国高尔夫的发展已经形成了一个比较乐观的产业体。随着中国高尔夫职业选手在国际舞台上不断取得优异成绩，高尔夫运动在中国越来越受到大众的认识和关注。高尔夫球场如雨后春笋般出现，带动了高尔夫市场的火热发展。中国的地域性和季节性的差异更带动了高尔夫旅游市场的火爆，尤其每年的12月至次年的2月份，大批的北方高尔夫球友如候鸟迁徙般南飞。不仅如此，国际间的高尔夫旅游市场也相当的活跃，日本、韩国的高尔夫爱好者来中国进行高尔夫旅游消费，直接带动了如山东、海南等地的旅游收入。高尔夫旅游成为了高尔夫产业中最具发展潜力和生命力的朝阳产业。在这二十几年的发展过程中，高尔夫由最初的球具市场到后到来高尔夫会籍市场，再到现在的高尔夫赛事市场，高尔夫正逐步进行一个成熟稳健的发展阶段。

　　二、国内高球群体特性分析：

　　从消费人数上看，中国高尔夫消费人群达30万人，年增长比例达10%以上，其中一半是国内的民营企业家，金融、证券、房地产、电信、信息等企业的中、高管人士，律师、文、体界中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部。另外一半主要是外籍人士和港、澳、台球员，总体上高球在中国还是贵族运动。不过，未来中国高尔夫运

　　动将实现平民化。随着人们生活水平的提高，参加高尔夫球运动的人将越来越多，当高尔夫成为很多人茶余饭后的交流心得时，高尔夫球这项贵族运动将逐步大众化。

　　1、大多数消费者打球时间并不长：

　　调查发现，66.7%的球员是在2004年之后才开始打高尔夫球。另有23.1%的球员在2000—2003年期间开始打高尔夫，只有10.2%的球员的打球历史在十年以上。

　　2、球龄越长，打球频率越高：

　　打球频率是衡量球员的消费价值的一个重要标准。唐楷公司在调查中发现，被访球员中，相当一部分消费者的打球频率较高，47.2%的球员一周打球一次及以上，半个月打一次球的占23.1%，只有29.6%的球员打球频率较低，一个月一次及以下。

　　将打球的频率与球龄做交叉分析发现，打球频率与球龄成正相关。在2004年后开始打球的球员当中，34.8%的消费者每周消费一次以上；2000-2003年期间开始打球的球员当中，68%的消费者每周消费一次以上；而在1999年以前就开始打球的球员当中，81.8%的球员消费者每周消费一次以上。

　　3、场地和会员双向发展速度快：

　　中国当前是正处于经济大发展的多人口发展中国家，经济建设发展速度迅猛，各行业企业发展速度较快，随社会的发展推进不断有大批快速富裕的企业家和商业人士，对城市商务活动的形式、阶层、服务等需求不断提出新高，高尔夫作为公认的高阶层运动项目唤醒了更多人群的兴趣，众多新兴商务人士开始体验，形成了近几年会员和场地的双项向快速发展。

　　三、高尔夫产业在中国的现状：

　　1、发展速度快，行业专业度低：

　　中国高尔夫运动虽然发展势头强劲，但是行业并不规范，存在诸多问题。其中一个重要方面就是，中国人喜欢跟风，消费如此，投资更甚，不求最好，只求最贵，动辄数亿元一哄而上的结果，自然有竞争激烈或经营不善。各俱乐部和球会之间多各自为政，只关注自身生存，目光短浅。某些球会更是忽略社会公益，只注重自己球场的管理与经营策略，很少从战略高度上对国内的高尔夫产业进行战略研究和战略定位，缺乏长远的发展规划与目标。因此，很多球场经营状况堪忧，这一现状也限制了高尔夫运动在国内的整体发展，难以做到高尔夫运动的普及化和高利润盈利。

　　2、高尔夫进入中国化：

　　中国的特点是人口众多、发展速度快、消费阶层覆盖面宽、跟风，任何外来事物来到中国都将发展较大变化，因为得到快速发展就要具

　　有适应性，这也是随市场变化而变化的；高尔夫运动同样受中国国情和经济特点影响发生了较大的发展变化，集中体现在“场地数量发展快、规模档次多样化、消费群体跟风明显”

　　四、高尔夫产业在中国的未来发展趋势：

　　1、场地和参与将长时间呈现供需两旺：

　　中国是一个经济快速增长的国家，也是一个人口大国，随社会的发展企业以及个人的收入不断增强，在城市中高端之中高尔夫运动的神秘感将逐步减化，每年将有更多人被高球运动唤醒，需求量的增加势必带动场地的不断开发。

　　2、大城市的高球运动将从配套性运动成为经营性运动。

　　3、未来高尔夫产业会更加注重与高尔夫传媒机构的合作。

　　4、未来中国高尔夫消费是一种体验经济：

　　未来中国的经济将会在现在的基础上不断向前发展，人们的消费思维模式也会由以前的理性模式向体验经济模式过渡。象现在的汽车旅游、蹦极跳、越野车等玩乐形式体现的就是这种体验经济的模式。当然高尔夫产业也具备这样的条件，因为高尔夫是一项文化，是一种生活观念，是一种休闲娱乐，是一种时尚品味，这种精神和理念，是谁也带不走的。所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。花钱可以买到健康和开心，何乐而不为？不过要实现这种高尔夫消费模式的前提就是高尔夫运动在中国已经得到普及，中国人的高尔夫文化和理念有了一定的积

　　累。

　　5、更加注重举办大赛造品牌。

　　6、更加重视高尔夫人才的培养。

　　7、高尔夫新概念涌现，高尔夫形式多样化。

　　从潜在市场来看，中国高尔夫球的潜在市场巨大。中国潜在的高尔夫消费者现在是2000万，2020年可能是5000万。2010年，中国的高尔夫球场数量将达到800家左右；2012年以后将达到日本八十年代末的高尔夫球场增长水平，每天会有一座新球场开业；2015年将赶上日本，达到2700座高尔夫球场，打球人口将达到3000万，年消费将突破两亿场次。

　　五、带动高尔夫相关产业链快速发展：

　　高尔夫市场潜力巨大，不因为单纯是高尔夫运动的发展空间大，更因为高尔夫是个关联性大、具有高附加值的产业，以高尔夫运动为龙头，可以带动起诸多行业的发展，如：制造业、草坪业、旅游业、房地产业、赛事业、会展业等等，最终形成一个高尔夫产业。与高尔夫紧密联系地十一个行业进行分析：

　　1.高尔夫制造业。

　　主要包括生产高尔夫球、球杆、球车，球衣、球袋、球鞋，手套、坎肩、风雨衣、护腕饰品还有一些打球小用品。现在，中国的打球人数约100万，并且以每年10%的速度在增长，再加上价格较高，利润空间较大，与高尔夫相关的制造业前景也非常看好。据北京INFO调研公司数据显示，其中有高达47.5%投资人表示会采取开设GOLF用品专业卖店的形式介入这个行业，因为这个选择是因

　　为卖店是最为直接并与市场最终消费者联系最为紧密的一个平台。它依靠真实的产品的走量回笼资金，并且直接接触最终客户，那么卖店最终的目标一定是经营到一定时刻，这些最终客户的资源便可以被更大程度更高效率的运用。

　　目前，高尔夫用品也很大部分依靠进口，既是是国内生产地也因为贴上了外国地牌子而价格昂贵，增加了打球成本，如果中国可以开发出自己知名地品牌，那将有力地推动高尔夫运动地发展。

　　2.高尔夫草坪维护和研究。

　　包括草种研发、日常护理、肥料、土壤研究以及护理所需的工具,如剪草机等。高尔夫离不开绿草，目前，我国大多数草种、肥料等都需要进口，这也是导致高尔夫经营成本居高不下的原因。有人说：中国人的模仿能力是最强的。姑且不管这是不是事实，但是中国研发自己的草种、肥料等势在必行，如果成功研制，可以大幅度降低成本，促进高尔夫的发展，高尔夫的发展又反过来刺激这一行业的发展，达到良性循环。

　　3.高尔夫设计业。

　　主要指为高尔夫球场、会所设计施工，也包括了为球手的用品的做个性化设计等。好的球场、会馆设计，可以提高球场的吸引力，也可以提升了地区品位和知名度，美化了环境，把原来的荒山、野岭变成了一道亮丽的绿色风景线。当今社会主张个性，为选手量身定制地设计用品也将受到人们地关注和追捧，市场前景看好。

　　4.高尔夫赛事业。

　　包括赛事筹划、组织、设计等。中国经济发展很

　　快，高尔夫运动正在中国兴起，职业化的进程正在向前推进。在这种大背景下，越来越多人开始关注中国的高尔夫运动。一项成功的赛事可以吸引大量的观众，对球场声誉的有着重要的作用，此外，也是吸引赞助商的根本。例如，2001年深圳观澜促成了伍兹的中国观澜之行，吸引了近万人前来观看挑战赛。通过组织中国高尔夫职业赛，邀请国际球星参加，可以加快中国的高尔夫运动与国际接轨，成为有影响力的品牌，同时以此为契机发现和培养有潜力的中国选手。例如台湾青少年高尔夫运动推广的做法值得我们参考。

　　5.高尔夫广告业。

　　为高尔夫运动、用品、赛事等提供宣传业务的就是就是广告业了。随着高尔夫的发展，竞争加大，与高尔夫相关的广告业前景也非常乐观。

　　6.高尔夫餐饮业。

　　餐饮部是球场经营的一个组成部分，也是其收入的来源之一。打一场球一般需要四个小时甚至更多，而且高尔夫是现代休闲度假、商务洽谈的主要场所，其潜在市场足以支撑它的餐饮经营。与一般餐饮场所相比，球场餐饮在环境上有着得天独厚的优势，可以吸引到球手以外的客人。加之球场餐饮有消费档次高、利润空间大等特点，所以有很大的发展空间。

　　7.高尔夫旅游业。

　　高尔夫运动是改革开放的产物。中国高尔夫运动旅游的发展对于改善城市投资环境，吸引外来资金，扩大对外交流，活跃地区经济都起到了积极的推动作用。

　　现在，旅游开始由观光旅游向休闲度假旅游过渡，高尔夫运动是一项在阳光下、绿地上、氧分充足的强身健体休闲运动，适合各种年龄、性别的人们参考。它对维

　　护生态，保护自然环境非常有益，不仅起到了绿化、美化环境的作用，是一项重要的旅游资源；而且是外来投资者和往来客商工作之余的最佳去处。高尔夫运动已经成为一种文化，是高层次汇展、投资等商务活动的重要软环境要素。如：世界高峰会议(SUMMIT)，亚太经济合作会议中高尔夫是其中一项必要活动内容。据专家估计，全世界商务、贸易成交量的20%是在高尔夫球场达成的协议。所以，高尔夫旅游前景很好。

　　8、高尔夫会展业

　　展览会一直被商界公认为“最直接最有效的洽谈贸易平台”。同样，专业高尔夫展览会在从很多方面反映一个地区或是一个国家高尔夫的发展状况及前景下，也能为高尔夫界的商家搭建交流舞台。

　　高尔夫球会如果利用展览会这一平台，在向来自海内外经济界的人士传播高尔夫文化的同时，也能刺激商界人士对高尔夫运动的兴趣。就能够迅速发展会员，更有效地推广高尔夫运动。

　　9.高尔夫房地产。

　　改革开放后，一大批先富起来的中国企业家钟情于高尔夫这一“绅士运动”、“时尚运动”。于是，高尔夫运动在中国刮起了一股旋风。有人说，SARS让高尔夫运动在中国提前了五年。现在，随着国内高尔夫球场的不断增多。与自然、绿色、健康无限贴近的高尔夫，不仅仅是一种锻炼的方式，更成了许多人的生活方式、交友平台，甚至是选择生意伙伴的途径。于是，看准高尔夫运动的自然健康，靠近高尔夫球场的房地产项目也应运而生。一般国外的高尔夫球场，一次公开赛收入就可以维持员工一年的薪水，但在中国，这样的赛事很少，所以作为短期投资，国内的发展商通常选择用别墅项

　　目尽快收回投向球场的巨额成本，同时球场还能促进别墅的销售。有人说：这是中国高尔夫发展的偏门，但由于它上述的重要作用，还是被很多球场和房地产开发商所选择，加之目前中国的许多高尔夫球场融合了英国的古典和日本的精致，其优美的自然环境也吸引了众多的购房者，被人们所接受。

　　10.高尔夫教育。

　　中国拥有13亿人口，现已有400左右的高尔夫球场，超过60万会员,但中国高尔夫运动的消费人群每年仍以10%的比例增长。不久的将来还将有500至1000个高尔夫球场投入建设，中国无疑在高尔夫相关投资方面具有巨大潜能。

　　业内人士介绍，现在许多高尔夫场地上的工作人员基本没有经过正规培训，高尔夫人才目前在我国算得上奇缺。高尔夫的人才教育在中国商机无限。

　　以上十项与高尔夫运动有之紧密的关联，11、高尔夫服务业：

　　高尔夫场地将成为重要的高端服务和消费平台，更多的高端商品将伴随高尔夫场地的终端服务而进入在弥补高端客户的选择性消费的同时寻找与自己产品相对应的客户群体，从而达到占领高端消费渠道的第一站。

　　小结：

　　高尔夫产业目前在中国经营的困难很大原因在于高球文化在中国不被大多数人所认识，造成了文化的缺失或者是文化的冲突，很多富人选择高尔夫只是为了面子、炫耀！而中国根深蒂固的平均分配思想使得穷人仇视富人，社会的贫富矛盾阻碍了人们

　　对高尔夫文化的认识，这不利于高尔夫在中国推广和发展，同时政府并没有起到引导的作用，在中国，任何一起产业都是政府、企业、学校三者互相推动互相促进发展的，但高尔夫在中国却被孤立了，政府、企业、学校之间缺乏合作、沟通，一个成熟的行业必然需要一个大众的市场需求作为支撑，中国高尔夫产业的发展并不是缺少人和钱，根本的原因在于高尔夫文化不被认识和接受，而政府在这方面没有起到支持的作用

　　六、高尔夫球场的类别分类：

　　1，公共球场：这类球场是一个面对大众的公共健身场所，收费较低，客人比较多。有当地政府兴建的，也有个人投资建的。草坪保养和球场管理也不如高档球场完善。公共球场通常采取低价策略，打球客人越多，盈利状况越好。在冬季一些公共球场也在营业，只不过就是冬季草坪不太好了。

　　2，大众化私有球场：目前中国大多数球场都是这一类型的。这类球场多数属于私营企业，服务对象没有严格的限制，通过发售会籍、接待散客和举办赛事活动来盈利。

　　3，乡村俱乐部球场：这类球场一般位于城市郊区，客人多是来自城市俱乐部的会员。这类球场由当地政府或有实力的企业投资兴建，功能齐备、设施完善，很多都拥有赛马场、酒店、游泳馆等，是通过给

　　客人提供社交、娱乐、运动等方面的服务来盈利的，同时也发售会籍、接待散客和举办赛事活动。

　　4，私人俱乐部球场：这类球场是纯会员制的，私人投资兴建，由会员进行俱乐部管理。会籍价格相当高，一般不对外开放，不接待散客。很多会员都是社会名流或是上层社会人士。

　　5，私人球场：多为私人或家族所有，也有些是高档别墅区的配套项目。这类球场不对外营业，只供家族人员、别墅业主或邀请来宾使用。

　　七、高尔夫球场功能分类：

　　主要为三种类型：

　　1、商务型球场：主要建造在城市的中心位置，交通便利，是商务谈判的好选择，一般打球价格非常高昂，人均消费也很高，一般为政府官员和社会精英居多。例如北京的万柳、鸿华、CBD、北湖9号等等。

　　2、旅游型球场：主要建造在旅游发达的城市，自然风光美丽，体验大自然的魅力，适合旅游度假，既可以领略自然风光，还可以享受高尔夫带来的乐趣，价格适中，是大多数打球爱好者的最好选择，这样的球场消费人群大多数为韩国人和日本人，他们的消费水平比较低，所以这样的球场大部分是以客流量来取胜。例如海南、云南、山东和大连等等。

　　3、乡村型球场：主要建造在城市的郊区，适合周末度假、放松心情，这样的球场价格相对低廉，球场环境优美，大多数会与旅行社合作，也是已客流量来取胜。例如北京乡村等等。

　　高尔夫运动，表现出了极强的“类众效应”，正在成为新商务营销的最佳平台。它的特点是不仅细分明显，渠道集中，而且，更重要的，就是人群集中，基本都是商务成功人士，他们的消费，或许就构成了“二八原则”的“二”，有着很强的消费能力。这也是高尔夫“类众效应”的独特优势资源。

　　七、高尔夫的商务营销品牌化：

　　所谓的商务营销品牌化，并不单指在高尔夫球场，推销各种各样的奢侈品，它更多地代表着一种营销者的身份识别体系，而且代表着一个重要的精英族群，在他们相互沟通与交流的过程当中，已经形成一种无形的品牌资产。

　　没有这一资产，在未来的商务营销过程当中，会失去很多重要而宝贵的资源。我们同时也有理由相信，随着中国市场经济的不断发展，未来的商务人士，除了坐头等舱在世界各地飞来飞去，余下的，可能就是在高尔夫打球谈生意。

　　无论你是来自政界、商界还是娱乐圈，高尔夫都将成为你一张贴金的名片，有了它，你的生意和人脉，会更加顺畅，持久成功。

　　10万亿美元以上的交易发生在高球场

　　根据观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和著名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。

　　其实高尔夫在中国发展了25年，从进入中国开始不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。

　　有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。

　　据了解，全球每年有近10万亿美元的交易发生在高尔夫球场内，无论是和生意上的老伙伴一起下场加深感情还是合作，或者和初次见面的客户或朋友一起下场，走在自然之中，轻松地谈四五个小时的契机是其它任何场所都不具备的，通过高尔夫积累的人脉无疑就是未来的钱脉。

　　八、中国高尔夫球场城市分布现状：

　　从我国高尔夫球场的分布上看，东南沿海经济较为发达的广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、海南共有185家俱乐部，占总数52%，京、津、翼地区85家俱乐部，占24%，二者相加占76%以上，这些地区经济总量以及人均GDP排名都位居全国前列，这从一个侧面反映出高尔夫与经济发展的关系是高度相关的。

　　据唐高网数据，北京59家；广东68家；上海23家；江浙32家；海南26家；山东26家；河北15家；天津11家；福建10家；辽宁11家；川渝9家；广西7家；云南9家；华中20家；西北11家；其它6家；港澳9家；台湾70多家；除去台湾的共计352家球场。

　　我们把市场启动板块分为：

　　1、京、津、冀。北京59家+天津11家+河北15家=85家(8.9.10月开始铺货)2、长江三角洲。上海23家+江浙32家+福建10家+华中20家=85家（9.10月开始铺货）

　　3、珠江三角洲、海南、港澳。广东68家+海南26家+港澳9=103家（10、11、12月开始铺货）

　　4、云南、川渝、广西。云南9家+川渝9家+广西7家=25家(2010年2、3、4月开始铺货)5、山东、辽宁、西北、其它。山东26家+辽宁11家+西北10家+其它6家=53家（2010年3、4、月开始铺货）

　　☆综上分析我们对中国高尔夫球运动行业研判如下：

　　1、高尔夫将从适应中国市场的特性为基础快速发展；

　　2、需求量大，并且增长速度快；

　　3、各类型的场地供应量增长速度块；

　　4、场地标准化程度将决定消费群体的阶层；

　　5、高尔夫地不断普及发展其终端平台将成为众多高端商品的流通渠道。

篇三：高尔夫客户群体分析

　　公园高尔夫目标客户定位探析

　　【摘要】宝山集团作为西部第一家公园高尔夫引进者，颇具新意。但其后的经

　　营并未带来很高的利润，甚至出现了亏损的情况。本文通过对客户进行细分

　　后，重新定位公园高尔夫的目标客户，并提出了相对应的营销方案。

　　【关键词】公园高尔夫

　　目标客户

　　定位

　　一、前言

　　宝山集团位于四川省彭州市龙门山镇，是宝山镇的村民集体企业，该企业走

　　“水电为龙头，旅游为重点，建工建材和山珍食品为两翼”的经营发展之路。

　　在大力发展水电产业的同时，着力打造其旅游产业，而公园高尔夫的兴建是也

　　为了配合宝山集团户外运动基地的打造，同时为开发房地产聚集人气。公园高

　　尔夫于2007年6月8日开始试营业，业绩一直不佳。经过分析后，认为存

　　在着场地建设不够完善、营销工作尚未完全展开的原因，但最主要的原因是目

　　标客户定位不善，导致营销策略失败

　　。作为国内第一家引入公园高尔夫的宝山

　　集团可以作为一个较好的范例，为其他地方的旅游开发提供一些参考意见。

　　二、公园高尔夫与国际高尔夫的比较

　　公园高尔夫

　　,顾名思义

　　,即是在公园里进行的高尔夫运动，1983年首次出现在日

　　本的北海道，是一项介于高尔夫和槌球的运动。比赛的方式是以最少的杆数将

　　球击入洞中的队赢得比赛，同时也很强调和其他选手的配合。公园高尔夫的设

　　计者希望能保持运动的简洁性

　　,使所有年龄段的人都可以轻松地掌握此项运动。

　　而它也的确做到这一点：一球一队便足矣。与之相对应的培训课程也相对较

　　短，体力的消耗也不如国际高尔夫那么剧烈。正是如此，公园高尔夫非常适合

　　孩子、老人以及家庭活动。下表给出了公园高尔夫与国际高尔夫的比较。

　　比较项目

　　公园高尔夫

　　国际高尔夫

　　价格

　　较为廉价

　　较为昂贵

　　历史

　　发源于国际高尔夫，历史较为短暂

　　历史很悠久

　　公众

　　认知度

　　刚刚发展起来，还没有普及，公众认识度较低

　　贵族运动的形象根深

　　蒂固，公众认知度很高

　　场地

　　场地不受限制可以充分发挥和利用当地现有的自然条件

　　,自行设计球

　　路

　　已形成固定的形式，场地设计很受限制

　　打法

　　基本规则与一般高尔夫大体相同，打法简单易学

　　,只要用一根专用球杆把

　　球打进球穴即可

　　已形成固定标准打法，动作要较为标准，难于操作

　　娱乐性

　　老少皆宜

　　,娱乐性极强

　　多用于正是比赛，娱乐性较差

　　从表格可以看出：

　　（1）公园高尔夫的引进可以满足中国相当多消费者对高尔夫的需求和好奇心。

　　（2）价格较为符合中国广大消费群体的消费能力。

　　（3）公园高尔夫的打法简单，不用进行长时间的基础积累，易于推广。

　　（4）由于它的娱乐性较强，符合当今中国群众对丰富精神生活的需求趋势。

　　不难看出，公园高尔夫有很大的发展空间，关键在于改变群众对公园高尔夫运

　　动有偏差的认识，逐渐消除消费者对高尔夫“可望而不可及”的心理。

　　三、公园高尔夫的目标客户定位

　　彭州当地已经形成一个旅游点，根据来旅游客户的性质，可以将潜在的客户大

　　致分为三个层次：一是每年来避暑的较为固定的老年人群体，二是周末、节假

　　日驱车前来的散客，三是团队活动来的客户。下面将分别讨论。

　　（一）

　　避暑老人

　　在公园高尔夫的发源地——日本，老年人的确是此项运动的主要群体之

　　一。但通过对四川特殊的情况进行分析后，我们否定了老年人群体，原因主要

　　有以下四点。

　　1.消费能力不足

　　根据实地调查，大部分的老年人是依靠退休金或单位赞助

　　的形式来旅游避暑，从而导致他们在消费时资金来源受限而负担不起。而物价

　　上涨使依靠退休金生活的老年人的消费能力进一步下降。

　　2.体力影响

　　65岁以上的老年人一般选择散步、棋牌等轻微的活动方

　　式，显然高尔夫超出了他们的体能承受范围。

　　3.兴趣习惯影响

　　老年人对新鲜事物和话题缺乏热情，缺乏尝试的意向，新鲜事物很难引起他们的兴趣；中国老年人，更热衷的是棋牌、门球、散步、看报等活动方式，其可替代性小，改变困难。

　　4.产品生命周期

　　公园高尔夫在日本属于产品成熟期，老年人有可能成为此

　　产品的主要消费者。而日式高尔夫在中国属于产品的引入期，宝山日式高尔夫

　　是西部第一家日式高尔夫。在产品的引入期，一般青年具有成为产品引领者的特征。

　　（二）

　　利用节假日出游的散客

　　散客应该是公园高尔夫最重要的客户主体。首先，散客的基数较大，但是增长

　　相对平缓，所需时间较长，经过较长时间才能趋于稳定。所以散客最终会达到

　　相当大的数量，最后成为最主要的客户群。但应该排除散客中的高端客户。他

　　们受国际高尔夫的影响，加之成都周边有牧马山、青城山等国际高尔夫球场，公园高尔夫相对缺乏竞争优势。而中青年白领是公园高尔夫实现长期盈利目标

　　的优良目标客户群。

　　一方面，他们有强烈的猎奇心理，对新鲜事物愿意尝试，并可以相对容易的培养出浓厚的兴趣。另一方面，他们有一定的消费意识，对

　　国际高尔夫有一定的认识，但暂时缺乏经济承受能力，公园高尔夫此时就成为

　　了良好的替代品。

　　所以，散客中的中青年白领应该作为优质的目标客户群，并

　　制定相应的营销方案。

　　（三）集体出行的团队

　　团队比散客具有更大的规模优势，可以在短期内提升高尔夫的营业额，摆脱亏

　　损的困境。团队分为商务团队、企事业单位的员工活动、旅游团队、车友会等

　　俱乐部活动几大部分。针对不同性质的团队，应该有不同的营销方案。

　　四、营销策略

　　平面广告、广告宣传片、各种媒体广告应该加大投放力度。公园高尔夫是一种

　　消费引导型的产品，没有自发的需求，需要供给者创造需求、引领需求。适当

　　的公园高尔夫教育是必须的。针对中青年散客，可以通过直接营销的方式推出

　　优惠卡，引导

　　他们接受此项运动，培养一定的兴趣后便会成为较为忠诚的客户

　　群。而对于团体消费者，如商务团队、车友会等，给予优惠的团体价位吸引他

　　们前来。公园高尔夫作为舶来品，除了引进的时候需要根据原产地的制度经济

　　社会等因素与我国的差异确定适合本土的目标客户群外，还要适当的引导消费

　　者，创造对新型产品的消费意识。

　　参考文献：

　　【

　　1】

　　郝军：“挖掘基于地方特色定位的旅游品牌”，商场现代化，2007（36）

　　【

　　2】

　　林永革，杨亮：“我国高尔夫产业的发展现状和前景”，广州体育学院

　　学报，2005（6）

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　　3】

　　刘德云：“高尔夫旅游发展模式研究”，旅游学刊，2007（12）

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　　4】

　　丘萍，程道品，崔岩：“高尔夫球运动与旅游文化”，改革与战略，2005（9）

　　【5】

　　杨铁黎,孙相荣：“北京市高尔夫俱乐部的现状及经营策略的调查与分

　　析”，山东体育学院学报，2007（6）

篇四：高尔夫客户群体分析

　　佘山高尔夫球场市场营销方案总结

　　(2012年总结、计划类)佘山高尔夫球场市场营销方案

　　佘山高尔夫球场市场营销方案

　　以下是任务二:佘山高尔夫球场市场营销方案

　　一、佘山高尔夫球场会籍营销目的:1.提高企业知名度，增强企业影响力2.提高企业营业额3.完善企业营销管理

　　二、会籍营销目标市场分析(一)消费市场分析

　　地区

　　地理位置

　　社会经济概况

　　松江区

　　松江区是上海市的市辖区，位于上海西南，黄浦江上游。区内的泰吾士小镇为特色小镇，有大批中外商店入驻，成为松江新城特色之一。

　　松江区实现年生产总值536.36亿元人民币，比前一年增长16.9%，其中第二产业经济贡献最大，达378亿元。松江区是上海郊区实力较强的一区，在出口，收入方面排在全市区县前列。松江已经是上海最重要的卫星城，经济以轻工业为主，多外商投资企业。

　　青浦区、金山区、奉贤区、闵行区

　　青浦区地处上海市西郊，是上海市通向内地的西大门;金山区位于沪、杭、甬及舟山群岛经济区域中心，是上海市的西南门户;奉贤区位于长江三角洲东南端;闵行区位于上海市区西南部，处于整个上海版图的中心,青浦区的支柱产业是经济，工业增加值占全区增加值的58.2%;金山区重在发展工业，全区完成工业总产值616.9亿元;奉贤区已形成以机电、服装、箱包、建材、机械、橡塑、化工、织等八大行业为支柱的工业经济体系;闵行区创建都市型农业，坚持以农业为基础使农业生产保持良好的发展势头。

　　上海市区

　　上海位于北纬31度14分，东经121度29分。中国大陆第一大城市，四个中央直辖市之一。是中国大陆的经济、金融、贸易和航运中心。

　　上海是中国大陆地区经济最发达的城市。第三产业在上海的经济中占有相当量的比重，在2010世界城市GDP和吸引力的榜单中跻身前列。(二)佘山高尔夫球场竞争对手分析1(松江区内

　　东方上海高尔夫球场:位于黄浦江上游，是上海松江科技

　　园区规划的竞赛基球场，距四龙交汇之处、夹南北通道核心地带。据环城高速16公里，据苏州杭州约1小时车程。拥有高端的设施配置，是上海地区最具竞争力的球场。综合费用与之较为配套，会籍售价较高。

　　天马高尔夫球场:位于上海佘山国际旅游村区的中心地带，球场设计具较高挑战和技术性，会馆配备齐全，成为亚洲高球会馆首屈一指，会籍售价较高。2.其他城区

　　中港高尔夫球场:充分展现都市森林风格球场，球场内精心种植百余名贵树种，有着迷人的生态园林景观。设施较为经济，会籍售价较低。(三)佘山高尔夫球场消费人群分析:与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。

　　其次，高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点:当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出:会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。

　　高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望:1.高尔夫球迷

　　高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打

　　球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。2.商务客人

　　对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。

　　3.投机商人

　　投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。

　　三、佘山高尔夫球场会籍营销方案(一)针对市场分析提出产品设计方案

　　会籍种类

　　记名

　　会籍价格

　　年费

　　个人会籍

　　一记名234,0003,880公司会籍

　　一记名一不记名45,0005,000年度会籍

　　一记名1,08002,080(二)不同时期的会籍销售1.球场新开张时期

　　由于球场刚刚开张，可将会籍以较低价格出售，或制定优惠策略，以符合投机商人考虑球场会籍未来升值的心理。可在宣传初期向客户提供各球场会籍价格数据比较信息表，让客户充分体会到此时购买会籍的优惠:以其他球场相比，他们以较低的价钱享受到了新设施;现在购买会籍，与日后购买相比，也更加廉价。2.增长期

　　经过商议时期的努力，企业已经拥有一定的知名度和影响力。此时比较容易吸引到更多的潜在客户，销售更多会籍。此阶段应注重高尔夫运动健康性商务性和场馆环境的宣传，是客户充分了解高尔夫运动的益处并通过活动使其对佘山高尔夫球场的实力和优势有切身体会，从而逐步提高会籍售价。3.成熟期

　　此时的球场容量已经接近开张起的最大化。但是，我们并不可以忽略此时的盈利空间。很多会员制球场都因为不记名而使秩序混乱，致使一些会员的权益无法保障。故可以在此时期中，适当减少不记名惠及数量，以提高球场运质量。同时，可出台会员升级政策，喜欢打球的中产人士可作为普通会员。另为商界精英提供强大的商务功能，可携带嘉宾打球，并且能提前订场，此外会所为其设有专门接待VIP休息室。亦可举办联谊活动，帮助其加强球友或商界沟通，是客户感觉在佘山高尔夫球场购买会籍十分

　　受益。4.衰退期

　　应对衰退期的球场及时修缮或更新设施，完善球场环境。此时期应特别注重利用销售队伍的力量来销售会籍。应加强对销售队伍的目标管理，提升人员素质与服务质量，开拓更多的渠道，做针对性宣传。(三)营销战略1.举办高尔夫文化节(1)向消费者发放宣传单，并限量赠送高尔夫文化节门票。(2)高尔夫文化节当日免费体验高尔夫球的魅力。(3)传达给消费者更多的高尔夫球观念，高贵、快乐、健康。2.单点突破

　　上门销售(1)销售目标地点选择:金融保险业商务楼宇，健身会等。(2)销售策略:用商机作为利益点，向目标客户讲解购买会籍卡所带来的商机和附加利益。

　　(3)针对女性客户在利益点陈述的同时主要辅以折扣、优惠作为销售陈述支撑点。(4)针对男性客户在利益点陈述的同时主要辅以高贵、绅士作为销售陈述支撑点。3.联谊活动(1)在购买客户达到一定数目则举办联谊活动，进行二次销售。

　　(2)活动期间可带朋友参加，以点带线，以线带面，产生营销的复制效果。(3)建立会员俱乐部，由会员介绍购买，可享受折扣优惠。4(优惠促销(1)在推销现场未能购买会员卡，但是在规定时间内进行购买的消费者给予折扣优惠。(2)团体购买优惠，2人以上一起购买者给予优惠或者赠送礼品。(3)公司团体购买会籍卡，可优惠享受球场的配件配套设施，如举办会议等。(4)节假日、重大活动前推出促销广告。4.会籍管理

　　会籍销售出去只是第一步，其次就是会籍管理，比如完善客户资料，掌握客户的个性化资料，客人的联系方式，公司地址，家庭地址，喜欢什么，忌讳什么，客人的衣服鞋子的的尺码等等，以便于以后为客人提供个性化的服务，几十万的一张会籍卡不只是打球优惠，这只是最表象的，拥有球场的会籍不是为了打球便宜而是一种身份和地位的象征，所以更需

　　要后继的工作就有很多。会籍管理与一般商品售后服务是不同的，会籍管理需要持续的跟进。

　　四、佘山高尔夫球场会籍营销预算(一)视频广告

　　拍摄3个佘山高尔夫球场的环境设施视频短片，并在短片中体现出购买会籍可享受到更多的高

　　端服务——3*30=90万元。将广告在高尔夫球频道和其他电视台中播放，对企业进行宣传，提高企业知名度，增强企业影响力——3*20=60万元。(二)平面广告

　　在较高端的休闲杂志中刊登佘山高尔夫球场广告，一期广告主要体现球场环境高雅闲适，适合商务会议和休闲度假;二期广告中主要体现拥有会籍可享受的个性服务——10万元。(三)高尔夫文化节

　　会籍出售初期举办2次高尔夫文化节，每次邀请80名顾客体验佘山高尔夫球场及配套设施——20*2=40万元。(四)联谊活动

　　会员与其朋友参与联谊活动——10万元

　　总计:210万元

　　五、方案调整

　　在方案执行中可能出现与现实情况不相适应的地方，方案可能随时根据市场的反馈及营销实际花销进行调整。

　　希望能和各位代表一同创造出精彩～上海见～

篇五：高尔夫客户群体分析

　　中国高尔夫市场群体调研

　　一、高尔夫在中国的发展：

　　随着高尔夫产业发展进入2009年，高尔夫的发展在中国了也进入了第25个年头。在这25年里中国高尔夫的发展已经形成了一个比较乐观的产业体。随着中国高尔夫职业选手在国际舞台上不断取得优异成绩，高尔夫运动在中国越来越受到大众的认识和关注。高尔夫球场如雨后春笋般出现，带动了高尔夫市场的火热发展。中国的地域性和季节性的差异更带动了高尔夫旅游市场的火爆，尤其每年的12月至次年的2月份，大批的北方高尔夫球友如候鸟迁徙般南飞。不仅如此，国际间的高尔夫旅游市场也相当的活跃，日本、韩国的高尔夫爱好者来中国进行高尔夫旅游消费，直接带动了如山东、海南等地的旅游收入。高尔夫旅游成为了高尔夫产业中最具发展潜力和生命力的朝阳产业。在这二十几年的发展过程中，高尔夫由最初的球具市场到后到来高尔夫会籍市场，再到现在的高尔夫赛事市场，高尔夫正逐步进行一个成熟稳健的发展阶段。

　　二、国内高球群体特性分析：

　　从消费人数上看，中国高尔夫消费人群达30万人，年增长比例达10%以上，其中一半是国内的民营企业家，金融、证券、房地产、电信、信息等企业的中、高管人士，律师、文、体界中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部。另外一半主要是外籍人士和港、澳、台球员，总体上高球在中国还是贵族运动。不过，未来中国高尔夫运

　　动将实现平民化。随着人们生活水平的提高，参加高尔夫球运动的人将越来越多，当高尔夫成为很多人茶余饭后的交流心得时，高尔夫球这项贵族运动将逐步大众化。

　　1、大多数消费者打球时间并不长：

　　调查发现，66.7%的球员是在2004年之后才开始打高尔夫球。另有23.1%的球员在2000—2003年期间开始打高尔夫，只有10.2%的球员的打球历史在十年以上。

　　2、球龄越长，打球频率越高：

　　打球频率是衡量球员的消费价值的一个重要标准。唐楷公司在调查中发现，被访球员中，相当一部分消费者的打球频率较高，47.2%的球员一周打球一次及以上，半个月打一次球的占23.1%，只有29.6%的球员打球频率较低，一个月一次及以下。

　　将打球的频率与球龄做交叉分析发现，打球频率与球龄成正相关。在2004年后开始打球的球员当中，34.8%的消费者每周消费一次以上；2000-2003年期间开始打球的球员当中，68%的消费者每周消费一次以上；而在1999年以前就开始打球的球员当中，81.8%的球员消费者每周消费一次以上。

　　3、场地和会员双向发展速度快：

　　中国当前是正处于经济大发展的多人口发展中国家，经济建设发展速度迅猛，各行业企业发展速度较快，随社会的发展推进不断有大批快速富裕的企业家和商业人士，对城市商务活动的形式、阶层、服务等需求不断提出新高，高尔夫作为公认的高阶层运动项目唤醒了更多人群的兴趣，众多新兴商务人士开始体验，形成了近几年会员和场地的双项向快速发展。

　　三、高尔夫产业在中国的现状：

　　1、发展速度快，行业专业度低：

　　中国高尔夫运动虽然发展势头强劲，但是行业并不规范，存在诸多问题。其中一个重要方面就是，中国人喜欢跟风，消费如此，投资更甚，不求最好，只求最贵，动辄数亿元一哄而上的结果，自然有竞争激烈或经营不善。各俱乐部和球会之间多各自为政，只关注自身生存，目光短浅。某些球会更是忽略社会公益，只注重自己球场的管理与经营策略，很少从战略高度上对国内的高尔夫产业进行战略研究和战略定位，缺乏长远的发展规划与目标。因此，很多球场经营状况堪忧，这一现状也限制了高尔夫运动在国内的整体发展，难以做到高尔夫运动的普及化和高利润盈利。

　　2、高尔夫进入中国化：

　　中国的特点是人口众多、发展速度快、消费阶层覆盖面宽、跟风，任何外来事物来到中国都将发展较大变化，因为得到快速发展就要具

　　有适应性，这也是随市场变化而变化的；高尔夫运动同样受中国国情和经济特点影响发生了较大的发展变化，集中体现在“场地数量发展快、规模档次多样化、消费群体跟风明显”

　　四、高尔夫产业在中国的未来发展趋势：

　　1、场地和参与将长时间呈现供需两旺：

　　中国是一个经济快速增长的国家，也是一个人口大国，随社会的发展企业以及个人的收入不断增强，在城市中高端之中高尔夫运动的神秘感将逐步减化，每年将有更多人被高球运动唤醒，需求量的增加势必带动场地的不断开发。

　　2、大城市的高球运动将从配套性运动成为经营性运动。

　　3、未来高尔夫产业会更加注重与高尔夫传媒机构的合作。

　　4、未来中国高尔夫消费是一种体验经济：

　　未来中国的经济将会在现在的基础上不断向前发展，人们的消费思维模式也会由以前的理性模式向体验经济模式过渡。象现在的汽车旅游、蹦极跳、越野车等玩乐形式体现的就是这种体验经济的模式。当然高尔夫产业也具备这样的条件，因为高尔夫是一项文化，是一种生活观念，是一种休闲娱乐，是一种时尚品味，这种精神和理念，是谁也带不走的。所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。花钱可以买到健康和开心，何乐而不为？不过要实现这种高尔夫消费模式的前提就是高尔夫运动在中国已经得到普及，中国人的高尔夫文化和理念有了一定的积

　　累。

　　5、更加注重举办大赛造品牌。

　　6、更加重视高尔夫人才的培养。

　　7、高尔夫新概念涌现，高尔夫形式多样化。

　　从潜在市场来看，中国高尔夫球的潜在市场巨大。中国潜在的高尔夫消费者现在是2000万，2020年可能是5000万。2010年，中国的高尔夫球场数量将达到800家左右；2012年以后将达到日本八十年代末的高尔夫球场增长水平，每天会有一座新球场开业；2015年将赶上日本，达到2700座高尔夫球场，打球人口将达到3000万，年消费将突破两亿场次。

　　五、带动高尔夫相关产业链快速发展：

　　高尔夫市场潜力巨大，不因为单纯是高尔夫运动的发展空间大，更因为高尔夫是个关联性大、具有高附加值的产业，以高尔夫运动为龙头，可以带动起诸多行业的发展，如：制造业、草坪业、旅游业、房地产业、赛事业、会展业等等，最终形成一个高尔夫产业。与高尔夫紧密联系地十一个行业进行分析：

　　1.高尔夫制造业。

　　主要包括生产高尔夫球、球杆、球车，球衣、球袋、球鞋，手套、坎肩、风雨衣、护腕饰品还有一些打球小用品。现在，中国的打球人数约100万，并且以每年10%的速度在增长，再加上价格较高，利润空间较大，与高尔夫相关的制造业前景也非常看好。据北京INFO调研公司数据显示，其中有高达47.5%投资人表示会采取开设GOLF用品专业卖店的形式介入这个行业，因为这个选择是因

　　为卖店是最为直接并与市场最终消费者联系最为紧密的一个平台。它依靠真实的产品的走量回笼资金，并且直接接触最终客户，那么卖店最终的目标一定是经营到一定时刻，这些最终客户的资源便可以被更大程度更高效率的运用。

　　目前，高尔夫用品也很大部分依靠进口，既是是国内生产地也因为贴上了外国地牌子而价格昂贵，增加了打球成本，如果中国可以开发出自己知名地品牌，那将有力地推动高尔夫运动地发展。

　　2.高尔夫草坪维护和研究。

　　包括草种研发、日常护理、肥料、土壤研究以及护理所需的工具,如剪草机等。高尔夫离不开绿草，目前，我国大多数草种、肥料等都需要进口，这也是导致高尔夫经营成本居高不下的原因。有人说：中国人的模仿能力是最强的。姑且不管这是不是事实，但是中国研发自己的草种、肥料等势在必行，如果成功研制，可以大幅度降低成本，促进高尔夫的发展，高尔夫的发展又反过来刺激这一行业的发展，达到良性循环。

　　3.高尔夫设计业。

　　主要指为高尔夫球场、会所设计施工，也包括了为球手的用品的做个性化设计等。好的球场、会馆设计，可以提高球场的吸引力，也可以提升了地区品位和知名度，美化了环境，把原来的荒山、野岭变成了一道亮丽的绿色风景线。当今社会主张个性，为选手量身定制地设计用品也将受到人们地关注和追捧，市场前景看好。

　　4.高尔夫赛事业。

　　包括赛事筹划、组织、设计等。中国经济发展很

　　快，高尔夫运动正在中国兴起，职业化的进程正在向前推进。在这种大背景下，越来越多人开始关注中国的高尔夫运动。一项成功的赛事可以吸引大量的观众，对球场声誉的有着重要的作用，此外，也是吸引赞助商的根本。例如，2001年深圳观澜促成了伍兹的中国观澜之行，吸引了近万人前来观看挑战赛。通过组织中国高尔夫职业赛，邀请国际球星参加，可以加快中国的高尔夫运动与国际接轨，成为有影响力的品牌，同时以此为契机发现和培养有潜力的中国选手。例如台湾青少年高尔夫运动推广的做法值得我们参考。

　　5.高尔夫广告业。

　　为高尔夫运动、用品、赛事等提供宣传业务的就是就是广告业了。随着高尔夫的发展，竞争加大，与高尔夫相关的广告业前景也非常乐观。

　　6.高尔夫餐饮业。

　　餐饮部是球场经营的一个组成部分，也是其收入的来源之一。打一场球一般需要四个小时甚至更多，而且高尔夫是现代休闲度假、商务洽谈的主要场所，其潜在市场足以支撑它的餐饮经营。与一般餐饮场所相比，球场餐饮在环境上有着得天独厚的优势，可以吸引到球手以外的客人。加之球场餐饮有消费档次高、利润空间大等特点，所以有很大的发展空间。

　　7.高尔夫旅游业。

　　高尔夫运动是改革开放的产物。中国高尔夫运动旅游的发展对于改善城市投资环境，吸引外来资金，扩大对外交流，活跃地区经济都起到了积极的推动作用。

　　现在，旅游开始由观光旅游向休闲度假旅游过渡，高尔夫运动是一项在阳光下、绿地上、氧分充足的强身健体休闲运动，适合各种年龄、性别的人们参考。它对维

　　护生态，保护自然环境非常有益，不仅起到了绿化、美化环境的作用，是一项重要的旅游资源；而且是外来投资者和往来客商工作之余的最佳去处。高尔夫运动已经成为一种文化，是高层次汇展、投资等商务活动的重要软环境要素。如：世界高峰会议(SUMMIT)，亚太经济合作会议中高尔夫是其中一项必要活动内容。据专家估计，全世界商务、贸易成交量的20%是在高尔夫球场达成的协议。所以，高尔夫旅游前景很好。

　　8、高尔夫会展业

　　展览会一直被商界公认为“最直接最有效的洽谈贸易平台”。同样，专业高尔夫展览会在从很多方面反映一个地区或是一个国家高尔夫的发展状况及前景下，也能为高尔夫界的商家搭建交流舞台。

　　高尔夫球会如果利用展览会这一平台，在向来自海内外经济界的人士传播高尔夫文化的同时，也能刺激商界人士对高尔夫运动的兴趣。就能够迅速发展会员，更有效地推广高尔夫运动。

　　9.高尔夫房地产。

　　改革开放后，一大批先富起来的中国企业家钟情于高尔夫这一“绅士运动”、“时尚运动”。于是，高尔夫运动在中国刮起了一股旋风。有人说，SARS让高尔夫运动在中国提前了五年。现在，随着国内高尔夫球场的不断增多。与自然、绿色、健康无限贴近的高尔夫，不仅仅是一种锻炼的方式，更成了许多人的生活方式、交友平台，甚至是选择生意伙伴的途径。于是，看准高尔夫运动的自然健康，靠近高尔夫球场的房地产项目也应运而生。一般国外的高尔夫球场，一次公开赛收入就可以维持员工一年的薪水，但在中国，这样的赛事很少，所以作为短期投资，国内的发展商通常选择用别墅项

　　目尽快收回投向球场的巨额成本，同时球场还能促进别墅的销售。有人说：这是中国高尔夫发展的偏门，但由于它上述的重要作用，还是被很多球场和房地产开发商所选择，加之目前中国的许多高尔夫球场融合了英国的古典和日本的精致，其优美的自然环境也吸引了众多的购房者，被人们所接受。

　　10.高尔夫教育。

　　中国拥有13亿人口，现已有400左右的高尔夫球场，超过60万会员,但中国高尔夫运动的消费人群每年仍以10%的比例增长。不久的将来还将有500至1000个高尔夫球场投入建设，中国无疑在高尔夫相关投资方面具有巨大潜能。

　　业内人士介绍，现在许多高尔夫场地上的工作人员基本没有经过正规培训，高尔夫人才目前在我国算得上奇缺。高尔夫的人才教育在中国商机无限。

　　以上十项与高尔夫运动有之紧密的关联，11、高尔夫服务业：

　　高尔夫场地将成为重要的高端服务和消费平台，更多的高端商品将伴随高尔夫场地的终端服务而进入在弥补高端客户的选择性消费的同时寻找与自己产品相对应的客户群体，从而达到占领高端消费渠道的第一站。

　　小结：

　　高尔夫产业目前在中国经营的困难很大原因在于高球文化在中国不被大多数人所认识，造成了文化的缺失或者是文化的冲突，很多富人选择高尔夫只是为了面子、炫耀！而中国根深蒂固的平均分配思想使得穷人仇视富人，社会的贫富矛盾阻碍了人们

　　对高尔夫文化的认识，这不利于高尔夫在中国推广和发展，同时政府并没有起到引导的作用，在中国，任何一起产业都是政府、企业、学校三者互相推动互相促进发展的，但高尔夫在中国却被孤立了，政府、企业、学校之间缺乏合作、沟通，一个成熟的行业必然需要一个大众的市场需求作为支撑，中国高尔夫产业的发展并不是缺少人和钱，根本的原因在于高尔夫文化不被认识和接受，而政府在这方面没有起到支持的作用

　　六、高尔夫球场的类别分类：

　　1，公共球场：这类球场是一个面对大众的公共健身场所，收费较低，客人比较多。有当地政府兴建的，也有个人投资建的。草坪保养和球场管理也不如高档球场完善。公共球场通常采取低价策略，打球客人越多，盈利状况越好。在冬季一些公共球场也在营业，只不过就是冬季草坪不太好了。

　　2，大众化私有球场：目前中国大多数球场都是这一类型的。这类球场多数属于私营企业，服务对象没有严格的限制，通过发售会籍、接待散客和举办赛事活动来盈利。

　　3，乡村俱乐部球场：这类球场一般位于城市郊区，客人多是来自城市俱乐部的会员。这类球场由当地政府或有实力的企业投资兴建，功能齐备、设施完善，很多都拥有赛马场、酒店、游泳馆等，是通过给

　　客人提供社交、娱乐、运动等方面的服务来盈利的，同时也发售会籍、接待散客和举办赛事活动。

　　4，私人俱乐部球场：这类球场是纯会员制的，私人投资兴建，由会员进行俱乐部管理。会籍价格相当高，一般不对外开放，不接待散客。很多会员都是社会名流或是上层社会人士。

　　5，私人球场：多为私人或家族所有，也有些是高档别墅区的配套项目。这类球场不对外营业，只供家族人员、别墅业主或邀请来宾使用。

　　七、高尔夫球场功能分类：

　　主要为三种类型：

　　1、商务型球场：主要建造在城市的中心位置，交通便利，是商务谈判的好选择，一般打球价格非常高昂，人均消费也很高，一般为政府官员和社会精英居多。例如北京的万柳、鸿华、CBD、北湖9号等等。

　　2、旅游型球场：主要建造在旅游发达的城市，自然风光美丽，体验大自然的魅力，适合旅游度假，既可以领略自然风光，还可以享受高尔夫带来的乐趣，价格适中，是大多数打球爱好者的最好选择，这样的球场消费人群大多数为韩国人和日本人，他们的消费水平比较低，所以这样的球场大部分是以客流量来取胜。例如海南、云南、山东和大连等等。

　　3、乡村型球场：主要建造在城市的郊区，适合周末度假、放松心情，这样的球场价格相对低廉，球场环境优美，大多数会与旅行社合作，也是已客流量来取胜。例如北京乡村等等。

　　高尔夫运动，表现出了极强的“类众效应”，正在成为新商务营销的最佳平台。它的特点是不仅细分明显，渠道集中，而且，更重要的，就是人群集中，基本都是商务成功人士，他们的消费，或许就构成了“二八原则”的“二”，有着很强的消费能力。这也是高尔夫“类众效应”的独特优势资源。

　　七、高尔夫的商务营销品牌化：

　　所谓的商务营销品牌化，并不单指在高尔夫球场，推销各种各样的奢侈品，它更多地代表着一种营销者的身份识别体系，而且代表着一个重要的精英族群，在他们相互沟通与交流的过程当中，已经形成一种无形的品牌资产。

　　没有这一资产，在未来的商务营销过程当中，会失去很多重要而宝贵的资源。我们同时也有理由相信，随着中国市场经济的不断发展，未来的商务人士，除了坐头等舱在世界各地飞来飞去，余下的，可能就是在高尔夫打球谈生意。

　　无论你是来自政界、商界还是娱乐圈，高尔夫都将成为你一张贴金的名片，有了它，你的生意和人脉，会更加顺畅，持久成功。

　　10万亿美元以上的交易发生在高球场

　　根据观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和著名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。

　　其实高尔夫在中国发展了25年，从进入中国开始不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。

　　有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。

　　据了解，全球每年有近10万亿美元的交易发生在高尔夫球场内，无论是和生意上的老伙伴一起下场加深感情还是合作，或者和初次见面的客户或朋友一起下场，走在自然之中，轻松地谈四五个小时的契机是其它任何场所都不具备的，通过高尔夫积累的人脉无疑就是未来的钱脉。

　　八、中国高尔夫球场城市分布现状：

　　从我国高尔夫球场的分布上看，东南沿海经济较为发达的广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、海南共有185家俱乐部，占总数52%，京、津、翼地区85家俱乐部，占24%，二者相加占76%以上，这些地区经济总量以及人均GDP排名都位居全国前列，这从一个侧面反映出高尔夫与经济发展的关系是高度相关的。

　　据唐高网数据，北京59家；广东68家；上海23家；江浙32家；海南26家；山东26家；河北15家；天津11家；福建10家；辽宁11家；川渝9家；广西7家；云南9家；华中20家；西北11家；其它6家；港澳9家；台湾70多家；除去台湾的共计352家球场。

　　我们把市场启动板块分为：

　　1、京、津、冀。北京59家+天津11家+河北15家=85家(8.9.10月开始铺货)2、长江三角洲。上海23家+江浙32家+福建10家+华中20家=85家（9.10月开始铺货）

　　3、珠江三角洲、海南、港澳。广东68家+海南26家+港澳9=103家（10、11、12月开始铺货）

　　4、云南、川渝、广西。云南9家+川渝9家+广西7家=25家(2010年2、3、4月开始铺货)5、山东、辽宁、西北、其它。山东26家+辽宁11家+西北10家+其它6家=53家（2010年3、4、月开始铺货）

　　☆综上分析我们对中国高尔夫球运动行业研判如下：

　　1、高尔夫将从适应中国市场的特性为基础快速发展；

　　2、需求量大，并且增长速度快；

　　3、各类型的场地供应量增长速度块；

　　4、场地标准化程度将决定消费群体的阶层；

　　5、高尔夫地不断普及发展其终端平台将成为众多高端商品的流通渠道。

篇六：高尔夫客户群体分析

　　高尔夫球会运营分析

　　一、中国高尔夫球会投资市场整体情况分析

　　概况

　　中国20年来高尔夫产业的投资，其本质是以高尔夫为主题的房地产投资，就是说为了给房地产(别墅)一个更好的市场由头，选择了以奢侈品消费为切入点的高尔夫主题，高尔夫项目其实就是一个能够给房地产赋予增值的幌子。因此，在这样投资理念指导下，投资决策者首先考虑的要素应是房地产项目的成功，因此作为羊头挂起来的高尔夫球场的投资、管理、持续发展等似乎变得相对次要了。这样的高尔夫球场的产生，使得球场投资的定位、创意、设计、建设以及管理和运营都留下难以弥补的困难。

　　任何一个投资项目的投入实施运营都会面临这同样的问题：

　　(一)为什么要投资这个项目？

　　(二)如何在投资后取得最大回报？

　　前者是投资决策问题，属于战略分析范畴。从投资学来说，投资者根据其投资偏好，总是要先平衡相对高回报和相对低风险的关系。后者是执行决策问题，属于战略实施范畴。这里要解决的是，如何产生持续的核心竞争能力，是投资利益最大化的行动能力。

　　高尔夫球场商业投资的战略分析

　　首先，高尔夫球场项目的战略分析。它要解决问题的层面是不涉及到同行业的竞争问题，而是把所有的高尔夫球场都看成是一个整体，再从这个整体的眼光中去看这个行业的投资吸引能力，确切说，就是如何去分析这个行业的外部竞争环境。这样分析的结果是要不要去投资，然后才能考虑如何在行业内竞争以及建立核心的竞争能力。如果二者混在一起进行分析，就会感到非常迷茫。一个当前不具有吸引力的行业再有竞争能力又如何呢？结果就会像现在的热水瓶生产行业，热不起来！根据波特环境分析的理论，我们可以从以下几个方面来考虑。

　　1)球场投资的上游供应商

　　球场投资的上游供应商，指的是在球场建设中需要考虑与所有供应商或服务提供商进行谈判和讨价还价的能力。球场的供应商和服务商可能来自于政府土地提供、其他市政建设的配套要求、国内国外的球场设计公司、工程施工建设、地下设备设施提供、工程施工监理、绿化资源等等。如果供应商数量很多，他们将出于一种完全竞争的状态，那么我们投资这些方面就会处于一个游刃有余的谈判地位，比较有利于控制我们的投资成本。反之，其中关键的供应方资源相对垄断或稀缺，那么投资时获取的成本就会相应上升，最好的一个例子就是建设球场所用的土地。

　　2)球场投资的商业壁垒

　　这里的商业壁垒是指，如果你已经进行了球场这样的投资项目，如何才能最大程度地建立一种与你发生直接竞争关系的潜在竞争者的进入壁垒，保障和持续你获得投资的盈利能力，尽可能不让新的潜在投资者来削弱你预期的利益。投资壁垒越大，对现有的投资者越有利，或者说现有的投资项目越具有市场价值。例如，近年的桶装矿泉水市场，就是因为没有任何的进入壁垒(技术的、专利的或客户使用技能等)，使得一旦形成可以盈利的市场，马上引起更多新的投资者进入，直到处于完成竞争状况，这样同质化产品的市场竞争只有价格竞争是其唯一的手段，使得这样的行业回归到无利可图的境界了。

　　关于建立壁垒可以从几个方面来看这样的关系：

　　a)关键资源稀缺程度：如土地资源，作为土地供应商的土地稀缺对你产生的不利性在这里就反而变成有利要素了。因为土地的稀缺从而形成阻挡其他潜在投资者进入的巨大壁垒，所以要理性地平衡这种关系。

　　b)投资者的退出成本：就是说启动这样的投资项目，如果投资者由于任何的意外因素不再追加投资或要退出投资了，其可预见的损失是否足够巨大到不可接受。退出成本越大其进入壁垒也越大，特别是那些没有拿到高尔夫项目开发许可权的投资项目。

　　c)客户的转移成本：也就是说原先的市场领先者有没有一定的能力最大限度地锁定你的客户，防止一旦有新的竞争者进入，其现有的或潜在的客户是否会非常容易就转移到新的竞争者那里去。例如，中国移动通过“全球通”强大的品牌价值与服务功能牢固地锁定了移动通迅市场中的高端客户群体，而联通作为该市场的新进入者要想抢夺中国移动的高端客户是非常困

　　难的。因为那些高端客户139(138)的电话号码已经成为客户巨大的转移成本，随意改换会存在丢失生意机会的可能，所用他们不愿意为了一点点资费的廉价或CDMA“绿色通信”的噱头而改换联通号码。

　　3)客户

　　球场的实际营业收入来自两种性质的消费：1)会员会籍的收入；2)会员、访客的打球消费。会籍的销售收入是球场投资的主要和直接回报，它的成本是球场的投资费用；会员、访客打球消费的收入是球场本身运营的回报，它的成本是球场日常管理和维护的费用。私人、半私人、公众等球场的不同定位，形成球场本身对客户群的分割和取舍。不管哪种定位，均要与当地的经济状况、消费习性、地理资源、旅游资源等等综合起来加以分析，以寻求最佳的客户消费吸引力。

　　4)替代市场

　　替代市场是指启动高尔夫市场。我们的主要客户是从哪些消费市场中转移出来的呢？他们可能来自于卡拉OK、桑拿、网球、台球、麻将、保龄球等等，原先那些市场的吸引力状况如何？当然高尔夫不能完全替代这些产业的消费，但是可以得出相对保持竞争性的替代能力。在这里要更加关注的是，高尔夫作为一个产业会不会受到未来某一个产业或者消费项目的严重替代？例如，10年前全国轰轰烈烈的保龄球市场，就出现了被户外运动项目所替代的现象。保龄球场馆需要较大固定投资成本，很快处在一个被替代的状况，对投资者来说确实是个巨大的风险。再例如，15年前的BB机寻呼市场，基站、频段资源、座席等固定投资也是非常的巨大，日后受到手机市场的严重替代，特别是手机短信的迅速兴起，彻底把BB机赶出移动通讯市场。BB机曾经是中国每个生意人腰挎的移动通信工具，现在听说在澳洲是扎在羊头上，成为呼叫它们回来挤奶的信号，市场被替代的残酷莫过如此。

　　5)互补市场

　　互补市场的分析往往被很多投资决策者所忽视。对于球场投资的互补市场，可能来自于高尔夫作为奢侈品、高尚运动的定位、世界高水准赛事举办(老虎伍兹参加汇丰赛)、球具价格高低趋势、教练市场价格趋势、练习场数量(价格)趋势，以及这些市场之间的的竞争程度，都会直接影响球场投资的决策。例如，球具品牌之间的竞争导致价格的下降；周边练习场数量

　　的增加导致练球价格的便宜等；均会直接有利于球场的投资，因为这些市场竞争的结果，造就了更多的打球人。

　　互补市场不是我们的竞争者，而是行业互动性、协同性的双赢者。就像传统相机市场和胶卷市场，富士、科达等胶卷市场竞争越充分、价格越便宜，会直接导致理光、美能达、奥林巴斯等传统相机市场的上升。同样相机越便宜，也会导致胶卷市场的上升。因此可以看到，如果到一个中等城市投资球场，我们要更关心和促进这个城市练习场的投资，来推动互补市场的发展。

　　6)政治因素

　　在中国投资高尔夫球场，政治的、政策的、税务的、舆论的因素非常的关键，投资者必须非常明晰这些因素对球场发展的影响度。

　　结论：

　　以上是投资决策战略分析的六个方面，评估这些方面的有利和不利的因素，并加以必要的量化处理，就可以得出比较全面的决策指数，从而帮助投资者理性决策。

　　战略管理的第二部分是战略规划(内环境)分析，是从球场本身的视角，分析自身的优势、劣势、机会和威胁等，从而帮助管理者进行战略规划，找出球场发展的关键成功要素，建立球场持续的核心竞争能力。

　　二、重点项目核心竞争力分析

　　根据对全国重点高球球会运营情况的整理，国内市场上运营优秀的高球球会基本可分为：精神领袖私密型、圈层文化集散型、综合娱乐功能型三大类，不同类型的球会的核心竞争力的打造也不同，我们进行了如下的分析：

　　1、精神领袖私密型：

　　代表球会：

　　上海佘山高尔夫、北京华彬高尔夫、观谰湖高尔夫；

　　目标客户：

　　对高球运动本身和高球文化有较深厚的理解，重视精神享受及私密性，强调自我价值实现感，隐性顶级人群。

　　核心竞争力关键词：

　　品牌、服务、超高端定位、私密性、唯一性；

　　核心竞争力分析：

　　这类的球会往往在传播上更加重视品牌效应，对超高端的目标客层进行精准营销，在球会的运营上重视对“专属服务”的打造，直指目标客户马斯诺需求层次的顶端，球场一般极少量接待访客甚至不接待访客，使得会员在精神层面得到更高的尊重享受和自我价值感，从而进一步锁定这类超高端客户，运营模式一般为封闭式运营。

　　在会员保持方面，这类球会多采用举办国际国内顶级高尔夫赛事以提高球会在行业内的高度以及对顶级目标客户市场持续的影响力，同时通过各类内部高端商务活动搭建超高端客户私密沟通的商务平台，以保证目标客户对球会平台的使用频率，一般由于该类球会强调私密性，很少同其它球会建立联盟关系，会籍数量有着严格的控制，因此在以球会主题项目基础上对球会的相关配套上有更高更综合的要求，商务、休闲、渡假、居住成为必须的高端配套，也因此使得数量极其有限的会籍具有极强的升值能力。

　　例如北京华彬会员身份多以世界500强、中国100强企业及各界社会名流组成，且档次颇高，便已形成独一无二的顶级商务氛围，再通过庄园及城市俱乐部举办一系列会员高尔夫联谊活动、大型商务论坛和丰富多彩的娱乐节目，提供给会员相互间彼此了解沟通的机会，创造国际最佳商务平台。

　　2、圈层文化集散型：

　　代表球会：

　　南京钟山国际高尔夫、黄山高尔夫；

　　目标客户：

　　对高球运动和高球文化有一定理解但不深入，重视圈层文化及圈层文化的交流，强调球会带来的圈层价值转化为自我实现价值的动态过程，显性顶级人群。

　　核心竞争力关键词：

　　品牌、服务、文化理念、圈层性、延展性；

　　核心竞争力分析：

　　这类球会也重视品牌效应，同时传播上力图凸现的不仅仅是高球文化本身，由于市场上大量高球会员的产生来自于商务或人脉需求，而该类人群对高球运动本身的热爱程度是有限的、次重要的，因此，此类球会在推广上瞄准的是圈层文化，因此无论是高尔夫球场的定位还是相关配套的建设都围绕着目标客层的圈层文化而进行。运营模式一般为半封闭半开放式运营。

　　这类球会在会员保持方面主要是通过与相关商家合作组织特色型小赛事、圈子文化活动等搭建圈层客群的交流平台，促进圈子文化在球会运营过程中产生附加价值。同时，此类球会重视球会的横向发展，与高尔夫的层次相匹配的其他行业(如：奢侈品、保健、健身、汽车、地产、电信、金融行业等)结合起来，其实质也是向这些高端行业的市场营销的延伸。资源共享，共同向对方延伸，实现双赢。也能通过其强大的延展性，吸引更多“圈子”客户，达到持续经营。

　　3、综合娱乐功能型：

　　代表球会：

　　春城湖畔高尔夫、湖南梓山湖高尔夫、丽江古城高尔夫、绍兴鉴湖高尔夫；

　　目标客户：

　　对高球运动和高球文化不一定理解，重视参与感及荣耀感，高球在此类客户心中不可算作真正意义上的运动，而是看作旅游或者度假中的一项休闲、娱乐的节目，是旅游或度假的一个组成部分。

　　核心竞争力关键词：

　　地域及地域品牌、自然资源、服务、综合性、功能性、高尚旅游度假；

　　核心竞争力分析：

　　此类高尔夫球会一般都依托于自然天成的自然资源所在地，要么依山，要么傍水，同时也依托于一个旅游度假项目的开发理念之上，其核心竞争力首先来源于其所在区域的区域品牌价值（这里主要指旅游价值）以及旅游资源的开发情况，在此基础上，高尔夫球会作为旅游名胜中一个绝对制高点出现，对于旅游度假人群中绝对高端人士有着巨大的消费吸引力。运营模式多为开放式运营。

　　在会员保持方面，此类球会多以旅游配套作为高附加值项目作为功能性配套，在服务中更多的体现引导性和娱乐性，使得目标人群将高球运动娱乐化、休闲化。此类球会也会更多的考虑与其他球会（同类型）进行联盟，通过彼此自然资源和旅游度假资源的唯一性共享彼此的高球会员形成一个互动的体系，共同做大目标客户和目标市场。

　　例如丽江古城高尔夫，用林肯、奔驰等高档轿车全程专车接送，尊崇身份不言而喻；上门式登记服务，客房内办理入住，VIP礼遇，无需在前台等待；专业管家服务，召唤5分钟内到达，服务快速、及时、精准；酒店经理伴游丽江，详细介绍风土人情，并享受景点餐饮折扣。

　　三、高尔夫球会营销推广模式分析

　　1、营销模式的现状及分析

　　现状：

　　高尔夫球产业普遍重视扫街式的人海战术式的营销，即使是策划一些营销活动也是功利性很强，目的性很强，注重眼前和局部的利益，往往活动没有整体性和连续性，效果并不佳。不重视渠道建设，更不重视营销模式的探讨与提练，不能形成具有自己特色的行之有效的营销模式。在营销手段上也有点象快速消费品或家电等商品一样，靠打价格战，在销售过程中总是把价格放在首位，靠价格去诱惑人，而不是注重球会的服务、社交、尊重等附加价值的提升与宣传，使得营销处于一种被动的恶性循环。业务人员就象无头的苍蝇，没娘的孩子，没有方向感、没有目标感、没有归宿感。

　　目前高尔夫产业的发展面监着两大困境：一是有的球会的市场总是做不大，在一个小小的区域内，仅仅靠单一的产品，没有形成自己独有的竞争优势。二是有的球会的市场虽然做大了，营销队伍也随之庞大臃肿起来；造成信息无法有效的沟通，重复与客户沟通；对外

　　的销售政策口径不一致；管理失去控制。表面上销量增大了，成本却急剧上升，利润却反而下来了。

　　然而，众多事实说明了很多球会其实都是只注重战术层面上下功夫，没有办法把一个业务人员的成功，转化为所有业务人员的成功；把一个推广活动的成功，转化为固定的长期的有效的成功的活动营销模式，不能产生规模经济效益。有时球会虽然找到了营销模式，但是没有对其进行很好的提炼和完善，营销模式会随着时间的变化而变化，随着环境的变化而变化，时过境迁而失效。所以营销模式在球会的运用中必须适合时宜，不断修正，不断完善，不断提高。

　　解决对策分析：

　　对于球会来说，最关键的是找到个别业务人员，个别市场，个别活动的成功因子，对这些成功因子进行筛选、分析、提炼和完善，总结出一套在高尔夫市场中能有效操作的方法，把这种成功方法在球会内部进行推广和应用，会产生裂变效果，导致规模经济效能，使球会的营销成果迅速增大，提升企业的竞争力，确立市场地位。

　　优秀的球会营销模式的主要特性有两个：一是可复制性，可复制性才会产生很大的威力，他发生的是一连串反映，由点到线，由线带面。另一个是业务流程标准化。尽看所有国外成功的球会都有标准有效的业务运作流程。标准的业务流程就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。标准化的精髓就是对工作细节进行量化，用数字说话，譬如业务人员要拜访客户，不能笼统的说本周要拜访几个大客户，而应量化为哪一天拜访对哪个大客户进行拜访，如何拜访？带什么资料等详细的工作流程与步骤。业务流程标准化的关键是最优化，即这样做是最简单，最有效，成本最低的方式。业务流程标准化就是细化、量化、优化的概念。

　　高尔夫营销可进入的行业：

　　从地产、高尔夫、奢侈品三个维度来考虑，可能进入的行业有：房地产、物业管理、会所服务公司、高尔夫球会、高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨询业、培训公司、银行（融资平台）、投资、主题公园、酒店、行业协会。

　　高尔夫营销行业机会的选择：

　　哪些行业具有吸引力（市场容量，增长前景），竞争的关键因素是哪些，竞争状况（竞争是否激励，竞争对手有那些，是否很强），本球会在这些行业的竞争力，有什么风险等等。

　　高尔夫营销业务模式的确定：

　　这些行业如何跟现有的行业发生协同效应，未来的球会应该是一个怎么样的球会，球会的核心竞争力如何延伸，未来的核心竞争如何打造。

　　2、推广模式现状及分析

　　现状：

　　高尔夫高层管理者普遍重视销售工作，而忽视市场推广工作。一线销售人员大都注重售前售中的服务与沟通，等消费者一旦入会后就开始冷淡，不能够注重售后的跟踪服务，使得会员怨声载道。这些又会直接影响到他们身边的朋友和潜在的客户，使得营销工作越做越被动，越做越难。

　　将市场推广和产品销售混为一谈和将两者对立起来的观点都是一种错误观点与行为，是一种忽视球会长远发展的行为。这种错误观点与行为导致球会不做市场推广只做产品销售。其结果是：球会在一轮一轮的竞争中被清洗出局。也有些球会虽然短期内可能会取得一定的辉煌的销售业绩但不久就会烟消云散。不做市场推广只做销量的辉煌是短暂的辉煌。只有靠市场推广建立起来的高球品牌积累，稳步发展的市场才能获得巨大的持续的成功。

　　也有很多球会，虽然成立了市场部，却忽略了市场推广和产品销售两者之间的区别，并没有合理划分市场部和销售部之间的职能。在很多球会中，市场推广和产品销售并不是携手并进，而是互相推诿、埋怨。

　　解决对策分析：

　　市场也罢、销售也罢，最终的目的是什么？应该说是：球会盈大利，销售人员收入高！高尔夫球会如何才能最有效地盈利呢？就是要提高会籍卡及相关产品的相对市场占有率高！

　　我们就从这个相对市场占有率来分析球会营销的全过程并从此过程中来划分市场部和销售部的职责。

　　市场占有率

　　＝

　　所有客户/全部潜在的客户全体＝

　　(知道你球会的群体/全部潜在的客户群体)x(有意愿购买的群体/知道你球会的群体)x(决定购买的群体/有意愿购买的群体)x(所有客户/决定购买的全体)

　　从这个简单的“市场占有率公式”中每段分式的含义及引伸出的市场部和销售部的职责划分如下：

　　1、知道你球会的群体：

　　作为一个高尔夫球会的定位一旦被确定，那么它的潜在的客户描述和数量也是基本确定，所以要提高市场占有率，就要有效地让更多的“全部潜在的客户群体”中的人知道你球会的会籍、房产、酒店等相关信息。这就是市场部的工作！市场部的工作往往是由公司统一运作的，这样才能传递给外界的是一个统一的信息。如在潜在客户最稠密的区域，由球会进行统一的媒体广告、举办各类宣传赛事、邮寄各类DM资料、策划推广活动，增加媒体曝光率等等。

　　2、有意愿购买的群体。

　　就是要使“知道你球会群体”中的人更多地变为“有意愿购买的群体”，这样的活动就是前期销售或称为售前工作。这是一个潜移默化的教育与宣传的漫长的过程，这项工作也是以市场部为主，销售部为辅的工作！

　　3、决定购买的群体

　　让“有意愿购买的群体”变为“决定购买的群体”，这才是真正的销售工作。

　　经这个数学公式分析，我们应该是明白了。市场、售前工作、销售、客户管理与服务，是球会营销活动中的相互有密切的关联性以及协同性的有机整体的四个部分。很多活动要采取公司统一的行动，如大型论坛、大型高球知识展览等等，这是市场部的工作；有些则需要在市场推广活动后的各个突破，如对有意向的潜在客户的跟进等，这是销售部的工作。

　　这一个循序渐进的过程,是一环扣一环的过程,缺一不可,如果只注重最后的其中的一个环节，是错误观点与方法，是违背球会营销的自然规律性，必然遭受自然规律的报复和惩罚。

篇七：高尔夫客户群体分析

　　公园高尔夫目标客户定位探析

　　【摘要】宝山集团作为西部第一家公园高尔夫引进者，颇具新意。但其后的经营并未带来很高的利润，甚至出现了亏损的情况。本文通过对客户进行细分后，重新定位公园高尔夫的目标客户，并提出了相对应的营销方案。

　　【关键词】公园高尔夫

　　目标客户

　　定位

　　一、前言

　　宝山集团位于四川省彭州市龙门山镇，是宝山镇的村民集体企业，该企业走“水电为龙头，旅游为重点，建工建材和山珍食品为两翼”的经营发展之路。在大力发展水电产业的同时，着力打造其旅游产业，而公园高尔夫的兴建是也为了配合宝山集团户外运动基地的打造，同时为开发房地产聚集人气。公园高尔夫于２００７年６月８日开始试营业，业绩一直不佳。经过分析后，认为存在着场地建设不够完善、营销工作尚未完全展开的原因，但最主要的原因是目标客户定位不善，导致营销策略失败

　　。作为国内第一家引入公园高尔夫的宝山集团可以作为一个较好的范例，为其他地方的旅游开发提供一些参考意见。

　　二、公园高尔夫与国际高尔夫的比较

　　公园高尔夫,顾名思义,即是在公园里进行的高尔夫运动，1983年首次出现在日本的北海道，是一项介于高尔夫和槌球的运动。比赛的方式是以最少的杆数将球击入洞中的队赢得比赛，同时也很强调和其他选手的配合。公园高尔夫的设计者希望能保持运动的简洁性,使所有年龄段的人都可以轻松地掌握此项运动。而它也的确做到这一点：一球一队便足矣。与之相对应的培训课程也相对较短，体力的消耗也不如国际高尔夫那么剧烈。正是如此，公园高尔夫非常适合孩子、老人以及家庭活动。下表给出了公园高尔夫与国际高尔夫的比较。

　　比较项目

　　公园高尔夫

　　国际高尔夫

　　价格

　　较为廉价

　　较为昂贵

　　历史

　　发源于国际高尔夫，历史较为短暂

　　历史很悠久

　　公众

　　认知度

　　刚刚发展起来，还没有普及，公众认识度较低

　　贵族运动的形象根深蒂固，公众认知度很高

　　场地

　　场地不受限制可以充分发挥和利用当地现有的自然条件,自行设计球路

　　已形成固定的形式，场地设计很受限制

　　打法

　　基本规则与一般高尔夫大体相同，打法简单易学,只要用一根专用球杆把球打进球穴即可

　　已形成固定标准打法，动作要较为标准，难于操作

　　娱乐性

　　老少皆宜,娱乐性极强

　　多用于正是比赛，娱乐性较差

　　从表格可以看出：

　　（1）公园高尔夫的引进可以满足中国相当多消费者对高尔夫的需求和好奇心。

　　（2）价格较为符合中国广大消费群体的消费能力。

　　（3）公园高尔夫的打法简单，不用进行长时间的基础积累，易于推广。

　　（4）由于它的娱乐性较强，符合当今中国群众对丰富精神生活的需求趋势。

　　不难看出，公园高尔夫有很大的发展空间，关键在于改变群众对公园高尔夫运动有偏差的认识，逐渐消除消费者对高尔夫“可望而不可及”的心理。

　　三、公园高尔夫的目标客户定位

　　彭州当地已经形成一个旅游点，根据来旅游客户的性质，可以将潜在的客户大致分为三个层次：一是每年来避暑的较为固定的老年人群体，二是周末、节假日驱车前来的散客，三是团队活动来的客户。下面将分别讨论。

　　（一）

　　避暑老人

　　在公园高尔夫的发源地——日本，老年人的确是此项运动的主要群体之一。但通过对四川特殊的情况进行分析后，我们否定了老年人群体，原因主要有以下四点。

　　1.消费能力不足

　　根据实地调查，大部分的老年人是依靠退休金或单位赞助的形式来旅游避暑，从而导致他们在消费时资金来源受限而负担不起。而物价上涨使依靠退休金生活的老年人的消费能力进一步下降。

　　2.体力影响

　　65岁以上的老年人一般选择散步、棋牌等轻微的活动方式，显然高尔夫超出了他们的体能承受范围。

　　3.兴趣习惯影响

　　老年人对新鲜事物和话题缺乏热情，缺乏尝试的意向，新鲜事物很难引起他们的兴趣；中国老年人，更热衷的是棋牌、门球、散步、看报等活动方式，其可替代性小，改变困难。

　　4.产品生命周期

　　公园高尔夫在日本属于产品成熟期，老年人有可能成为此产品的主要消费者。而日式高尔夫在中国属于产品的引入期，宝山日式高尔夫是西部第一家日式高尔夫。在产品的引入期，一般青年具有成为产品引领者的特征。

　　（二）

　　利用节假日出游的散客

　　散客应该是公园高尔夫最重要的客户主体。首先，散客的基数较大，但是增长相对平缓，所需时间较长，经过较长时间才能趋于稳定。所以散客最终会达到相当大的数量，最后成为最主要的客户群。但应该排除散客中的高端客户。他们受国际高尔夫的影响，加之成都周边有牧马山、青城山等国际高尔夫球场，公园高尔夫相对缺乏竞争优势。而中青年白领是公园高尔夫实现长期盈利目标的优良目标客户群。

　　一方面，他们有强烈的猎奇心理，对新鲜事物愿意尝试，并可以相对容易的培养出浓厚的兴趣。另一方面，他们有一定的消费意识，对国际高尔夫有一定的认识，但暂时缺乏经济承受能力，公园高尔夫此时就成为了良好的替代品。

　　所以，散客中的中青年白领应该作为优质的目标客户群，并制定相应的营销方案。

　　（三）集体出行的团队

　　团队比散客具有更大的规模优势，可以在短期内提升高尔夫的营业额，摆脱亏损的困境。团队分为商务团队、企事业单位的员工活动、旅游团队、车友会等俱乐部活动几大部分。针对不同性质的团队，应该有不同的营销方案。

　　四、营销策略

　　平面广告、广告宣传片、各种媒体广告应该加大投放力度。公园高尔夫是一种消费引导型的产品，没有自发的需求，需要供给者创造需求、引领需求。适当的公园高尔夫教育是必须的。针对中青年散客，可以通过直接营销的方式推出优惠卡，引导他们接受此项运动，培养一定的兴趣后便会成为较为忠诚的客户群。而对于团体消费者，如商务团队、车友会等，给予优惠的团体价位吸引他们前来。公园高尔夫作为舶来品，除了引进的时候需要根据原产地的制度经济社会等因素与我国的差异确定适合本土的目标客户群外，还要适当的引导消费者，创造对新型产品的消费意识。

　　参考文献：

　　【1】

　　郝军：“挖掘基于地方特色定位的旅游品牌”，商场现代化，2007（36）

　　【2】

　　林永革，杨亮：“我国高尔夫产业的发展现状和前景”，广州体育学院学报，2005（6）

　　【3】

　　刘德云：“高尔夫旅游发展模式研究”，旅游学刊，2007（12）

　　【4】

　　丘萍，程道品，崔岩：“高尔夫球运动与旅游文化”，改革与战略，2005（9）

　　【5】

　　杨铁黎,孙相荣：“北京市高尔夫俱乐部的现状及经营策略的调查与分析”，山东体育学院学报，2007（6）

篇八：高尔夫客户群体分析

　　高尔夫营销策略

　　2016高尔夫营销策略大全

　　就目前的中国而言，高尔夫作为一项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是非常大的。有数据显示：中国已经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了1000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。

　　回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。

　　(一)做到精心管理销售队伍

　　营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立﹑加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。所以，高尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种可以保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们主要探讨后者.

　　现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：

　　首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情﹑乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑。这是一个很好的微笑服务衡量标准。其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。

　　(二)认真分析目标用户

　　与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费

　　者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。

　　其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的.差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。

　　高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。

　　高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。

　　那么究竟怎样推销会籍呢?以下笔者将分情况进行阐述。

　　(1)球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场附近如果有高档的住宅区，则球场可组织小型的宣传活动，向附近居民及商务客人推销会籍。

　　最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。(2)增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方地区，在全国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。(3)成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。当球场当前容量难以再承受其它消费者，球场还可通过扩建，通过与其它球场联合来增加容量，从而增加消费者。(4)衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。

篇九：高尔夫客户群体分析

　　国际高尔夫俱乐营销策划及可行行报告

　　就目前的中国而言，高尔夫作为一项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是非常大的。有数据显示：中国已经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了4000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。

　　回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。

　　（一）做到精心管理销售队伍

　　营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立﹑加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。所以，高尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种可以保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们主要探讨后者．

　　现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：

　　首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情﹑乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑。这是一个很好的微笑服务衡量标准。

　　其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建

　　好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。

　　第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。

　　第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。

　　第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。

　　（二）认真分析目标用户

　　与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。

　　其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。

　　高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别是注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。

　　高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球

　　迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。

　　那么究竟怎样推销会籍呢？以下笔者将分情况进行阐述。

　　（1）球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买别墅送会籍的方法，或者买会籍送永久产权别墅的方法来推销第一批会籍。由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。

　　（2）增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的商务客人及球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的地区，在中国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。

　　（3）成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。

　　（4）衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。

　　（三）关注一对一营销

　　有一句流行话叫做“请人吃饭不如请人出汗”，宣布了一个以“歌厅、夜总会”为重要平台的商务时代的结束，随之而来的，是一种崇尚运动、自然、健康的新商务营销时代的到来。从营销的本质来看，之所以很多人重视高尔夫营销，与高尔夫本身的特点是分不开的。它的自然、运动、休闲、绿色、放松、人脉等诸多关键词，对很多高端人群来说，不能不说是重要的吸引。高尔夫的会籍价值之所以看涨，除了因为供求因素之外，很重要的因素是高尔夫商务人群开始将纯粹的打球价值逐步转化到商务价值上来。中国的市场，历经十数年的发展，发生了天翻地覆的变化。

　　所谓一对一营销，是指在竞争激烈的市场里面，确定一条集中的营销通路，通过电话、面对面等多种沟通形式，与潜在目标客户进行深度沟通，进而促成生意，提升品牌的口碑传播效应。此种营销方式的最大好处便是，它比一对多的广告轰炸的营销模式更为集中，寻找潜在目标客户更加准确，沟通更为深入，成功机率更高。权威资料显示，目前中国高尔夫人群里面，以高收入阶层为主，而且大多数都是各行各业的企业主、私人老板、商务人士及专家等。他们代表了不同行业的顶级消费群体，同时也是各行业的重要代言人。正因为如此，中国的高尔夫市场，才会名家云集。而即便是身价很高的老板们，也希望通过这一难得的“一对一”的营销平台，与各行各业的高端人群进行一对一沟通与联络，直到成为朋友，甚至成为生意的伙伴，以为自己将来的生意扩张奠定更为广泛的人脉基础。

　　其实，这和很多成功人士花费巨额资金去读商学院MBA、EMBA的道理是极其类似的。除了可以学到很多知识，很多人更看重这一平台，因为在这里，他们可以施行“一对一”的营销，建立起自己的高端人群的“人脉资源”，为未来更加成功的营销奠定基础。唯一不同的是，高尔夫运动这一平台，要表现得更为专业、宽泛而且充满乐趣。

　　纵观高尔夫在中国发展的二十多年，其从进入中国开始就不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。

　　（四）进行以客户为中心的绿色营销

　　“绿色营销”指的是一种新的营销概念，是人类跨世纪营销活动的一个新飞跃。美国威尔斯大学的肯毕提(KenPeattie)教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”

　　绿色营销与传统营销是有很大区别的，关键在“绿色”二字。高尔夫这项休闲运动，是一个舶来品，它的英文名GOLF，G代表Green，意思是绿色，O代表了Oxygen，L是Light的缩写，F指Freedom。其实这个G的绿色不仅仅是指绿意盎然的球场，更指的是在我们进行市场营销管理过程中的绿色营销管理。在美国文化中，美钞背面的颜色是绿色，绿色代表金钱、财富和资本主义。在我们中国社会中，绿色代表的是：和谐、纯洁、希望。

　　首先、在高尔夫市场绿色营销里，以人为本，俱乐部管理者需要重视的是“人”，需要让管理者、企业员工、企业客户以及社会公众满意。涉及到高尔夫俱乐部中，首先就需以员工为本。现代的企业，眼睛大多只盯着员工的销售绩效，其他的都忽略了。事实上，营销员工首先是作为人的个体存在，然后再作为企业这个组织的一个机械齿轮。中、高管理层在企业文化的建设中，应注重和员工建立长期、和谐、互爱的新雇佣关系。管理层在追求销售绩效的同时，也应该关注到员工的心理与生理健康。在马斯洛的需要层次里，他把员工的需要分为高层次和低层次的：较低层次的需要指生理需要和安全需要；较高层次的需要则为社会需要、尊重需要和自我实现的需要。在实现了基本的销售目标后，员工更想得到的是自我实现。这时候，领导的一句问候也许比一笔奖金更能振奋员工的精神，从而令销售业绩更上一个高度。加强人事甄选、制订实际可行的销售目标、举办员工身心健康活动、强化组织与员工的沟通都是比较好的方式。

　　其次，绿色市场营销需以俱乐部及各利益相关者(客户、供应商、销售商等)为本。员工在销售时，应尽心尽力为组织奉献自己的全部精力，还要有换位思维，为客户设身处地的设想。“己所不欲，勿施于人”。这就是绿色营销客户管理的换位思维。我们要把最好的俱乐部产品销售给客人。换句话说，如果这个产品连你自己都不想要，那么，还能指望谁来为它掏钱？绿色营销最忌讳的就是虚假和欺骗。我们要和客户建立的是一种和谐的、互利的并且是长期的关系。

　　第一，要做到和谐，客户不是仇人也不是上帝，销售员和他们是平等的。如果把客户看成为上帝，毫无原则地退让，那我们在一开始就处在了弱势，这样是不利于和客户沟通的。在销售时，不苟求他人，更不能以某些特殊条件作为交换。

　　第二，要达到互利互惠。随着俱乐部产品价格的提升，俱乐部为客人提供的服务要更加好，具体可以体现在增加服务的种类、提高服务的质量和效率。

　　第三，形成长期的合作关系。从开始销售到客人付款，如果俱乐部觉得绿色营销到这里就结束了，那是错误的。把俱乐部的产品销售给客人，那只是绿色营销里面的前半部分。如何形成长期的合作关系，关键在后面的阶段。这里有一个客户忠诚度的指标，衡量的是客人

　　对俱乐部的忠诚度。建立客人的个人资料库、发送节假日贺卡和生日小礼物、组织俱乐部成员的联谊活动，这些都可以提高客户的忠诚度。通常一个满意的客人，他会带来3个潜在的客户；而一个生气的客人，会把他所不满意的事情告诉10个人。在特定的市场建立一个良好的口碑，这虽然是一件困难的长期的任务，但这是和客人建立长久、和谐关系的途径。

　　第三，以社会公众和责任为本。在高尔夫绿色市场营销中，俱乐部关注自身的经济效益的同时还应该注重社会效益和生态效益。高尔夫俱乐部应该本着为高尔夫奉献的精神，通过有效的途径努力宣传高尔夫文化，为在中国营造一个健康的、和谐的高尔夫发展环境而奋斗，为俱乐部带来良好的口碑。良好的口碑又可以增加俱乐部的客户数量，带来经济效益。

　　高尔夫绿色营销具有兼顾了员工、客人、社会、环境这几个方面，具有预期辩识、满足现代消费的社会需求以及可以为俱乐部带来利润及永续经营的几个特点。这是其他营销理念所没有的。

　　（五）与中国金融机构合作，进行联盟营销

　　众所周知，由于高尔夫具有时尚、健康、高雅的特性，很多企业，特别是金融企业都将高尔夫作为体育营销的重要手段。经专家咨询了解，近年来，中国高尔夫运动发展迅速，各项国际赛事也纷纷落户中国，各大银行纷纷抓住时机，自2006年开始进入高尔夫赛事，全面开展高尔夫营销策划项目。因此，与金融机构合作，进行联盟营销，是一种理想的选择！

　　（六）结束语，前景展望

　　有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。进过数十年的发展，中国高尔夫已经步入迅猛发展的新阶段，未来的市场前景广阔无垠！

篇十：高尔夫客户群体分析

　　中国高尔夫市场群体调研

　　一、高尔夫在中国的发展：

　　随着高尔夫产业发展进入2009年，高尔夫的发展在中国了也进入了第25个年头。在这25年里中国高尔夫的发展已经形成了一个比较乐观的产业体。随着中国高尔夫职业选手在国际舞台上不断取得优异成绩，高尔夫运动在中国越来越受到大众的认识和关注。高尔夫球场如雨后春笋般出现，带动了高尔夫市场的火热发展。中国的地域性和季节性的差异更带动了高尔夫旅游市场的火爆，尤其每年的12月至次年的2月份，大批的北方高尔夫球友如候鸟迁徙般南飞。不仅如此，国际间的高尔夫旅游市场也相当的活跃，日本、韩国的高尔夫爱好者来中国进行高尔夫旅游消费，直接带动了如山东、海南等地的旅游收入。高尔夫旅游成为了高尔夫产业中最具发展潜力和生命力的朝阳产业。在这二十几年的发展过程中，高尔夫由最初的球具市场到后到来高尔夫会籍市场，再到现在的高尔夫赛事市场，高尔夫正逐步进行一个成熟稳健的发展阶段。

　　二、国内高球群体特性分析：

　　从消费人数上看，中国高尔夫消费人群达30万人，年增长比例达10%以上，其中一半是国内的民营企业家，金融、证券、房地产、电信、信息等企业的中、高管人士，律师、文、体界中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部。另外一半主要是外籍人士和港、澳、台球员，总体上高球在中国还是贵族运动。不过，未来中国高尔夫运

　　动将实现平民化。随着人们生活水平的提高，参加高尔夫球运动的人将越来越多，当高尔夫成为很多人茶余饭后的交流心得时，高尔夫球这项贵族运动将逐步大众化。

　　1、大多数消费者打球时间并不长：

　　调查发现，66.7%的球员是在2004年之后才开始打高尔夫球。另有23.1%的球员在2000—2003年期间开始打高尔夫，只有10.2%的球员的打球历史在十年以上。

　　2、球龄越长，打球频率越高：

　　打球频率是衡量球员的消费价值的一个重要标准。唐楷公司在调查中发现，被访球员中，相当一部分消费者的打球频率较高，47.2%的球员一周打球一次及以上，半个月打一次球的占23.1%，只有29.6%的球员打球频率较低，一个月一次及以下。

　　将打球的频率与球龄做交叉分析发现，打球频率与球龄成正相关。在2004年后开始打球的球员当中，34.8%的消费者每周消费一次以上；2000-2003年期间开始打球的球员当中，68%的消费者每周消费一次以上；而在1999年以前就开始打球的球员当中，81.8%的球员消费者每周消费一次以上。

　　3、场地和会员双向发展速度快：

　　中国当前是正处于经济大发展的多人口发展中国家，经济建设发展速度迅猛，各行业企业发展速度较快，随社会的发展推进不断有大批快速富裕的企业家和商业人士，对城市商务活动的形式、阶层、服务等需求不断提出新高，高尔夫作为公认的高阶层运动项目唤醒了更多人群的兴趣，众多新兴商务人士开始体验，形成了近几年会员和场地的双项向快速发展。

　　三、高尔夫产业在中国的现状：

　　1、发展速度快，行业专业度低：

　　中国高尔夫运动虽然发展势头强劲，但是行业并不规范，存在诸多问题。其中一个重要方面就是，中国人喜欢跟风，消费如此，投资更甚，不求最好，只求最贵，动辄数亿元一哄而上的结果，自然有竞争激烈或经营不善。各俱乐部和球会之间多各自为政，只关注自身生存，目光短浅。某些球会更是忽略社会公益，只注重自己球场的管理与经营策略，很少从战略高度上对国内的高尔夫产业进行战略研究和战略定位，缺乏长远的发展规划与目标。因此，很多球场经营状况堪忧，这一现状也限制了高尔夫运动在国内的整体发展，难以做到高尔夫运动的普及化和高利润盈利。

　　2、高尔夫进入中国化：

　　中国的特点是人口众多、发展速度快、消费阶层覆盖面宽、跟风，任何外来事物来到中国都将发展较大变化，因为得到快速发展就要具

　　有适应性，这也是随市场变化而变化的；高尔夫运动同样受中国国情和经济特点影响发生了较大的发展变化，集中体现在“场地数量发展快、规模档次多样化、消费群体跟风明显”

　　四、高尔夫产业在中国的未来发展趋势：

　　1、场地和参与将长时间呈现供需两旺：

　　中国是一个经济快速增长的国家，也是一个人口大国，随社会的发展企业以及个人的收入不断增强，在城市中高端之中高尔夫运动的神秘感将逐步减化，每年将有更多人被高球运动唤醒，需求量的增加势必带动场地的不断开发。

　　2、大城市的高球运动将从配套性运动成为经营性运动。

　　3、未来高尔夫产业会更加注重与高尔夫传媒机构的合作。

　　4、未来中国高尔夫消费是一种体验经济：

　　未来中国的经济将会在现在的基础上不断向前发展，人们的消费思维模式也会由以前的理性模式向体验经济模式过渡。象现在的汽车旅游、蹦极跳、越野车等玩乐形式体现的就是这种体验经济的模式。当然高尔夫产业也具备这样的条件，因为高尔夫是一项文化，是一种生活观念，是一种休闲娱乐，是一种时尚品味，这种精神和理念，是谁也带不走的。所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。花钱可以买到健康和开心，何乐而不为？不过要实现这种高尔夫消费模式的前提就是高尔夫运动在中国已经得到普及，中国人的高尔夫文化和理念有了一定的积

　　累。

　　5、更加注重举办大赛造品牌。

　　6、更加重视高尔夫人才的培养。

　　7、高尔夫新概念涌现，高尔夫形式多样化。

　　从潜在市场来看，中国高尔夫球的潜在市场巨大。中国潜在的高尔夫消费者现在是2000万，2020年可能是5000万。2010年，中国的高尔夫球场数量将达到800家左右；2012年以后将达到日本八十年代末的高尔夫球场增长水平，每天会有一座新球场开业；2015年将赶上日本，达到2700座高尔夫球场，打球人口将达到3000万，年消费将突破两亿场次。

　　五、带动高尔夫相关产业链快速发展：

　　高尔夫市场潜力巨大，不因为单纯是高尔夫运动的发展空间大，更因为高尔夫是个关联性大、具有高附加值的产业，以高尔夫运动为龙头，可以带动起诸多行业的发展，如：制造业、草坪业、旅游业、房地产业、赛事业、会展业等等，最终形成一个高尔夫产业。与高尔夫紧密联系地十一个行业进行分析：

　　1.高尔夫制造业。

　　主要包括生产高尔夫球、球杆、球车，球衣、球袋、球鞋，手套、坎肩、风雨衣、护腕饰品还有一些打球小用品。现在，中国的打球人数约100万，并且以每年10%的速度在增长，再加上价格较高，利润空间较大，与高尔夫相关的制造业前景也非常看好。据北京INFO调研公司数据显示，其中有高达47.5%投资人表示会采取开设GOLF用品专业卖店的形式介入这个行业，因为这个选择是因

　　为卖店是最为直接并与市场最终消费者联系最为紧密的一个平台。它依靠真实的产品的走量回笼资金，并且直接接触最终客户，那么卖店最终的目标一定是经营到一定时刻，这些最终客户的资源便可以被更大程度更高效率的运用。

　　目前，高尔夫用品也很大部分依靠进口，既是是国内生产地也因为贴上了外国地牌子而价格昂贵，增加了打球成本，如果中国可以开发出自己知名地品牌，那将有力地推动高尔夫运动地发展。

　　2.高尔夫草坪维护和研究。

　　包括草种研发、日常护理、肥料、土壤研究以及护理所需的工具,如剪草机等。高尔夫离不开绿草，目前，我国大多数草种、肥料等都需要进口，这也是导致高尔夫经营成本居高不下的原因。有人说：中国人的模仿能力是最强的。姑且不管这是不是事实，但是中国研发自己的草种、肥料等势在必行，如果成功研制，可以大幅度降低成本，促进高尔夫的发展，高尔夫的发展又反过来刺激这一行业的发展，达到良性循环。

　　3.高尔夫设计业。

　　主要指为高尔夫球场、会所设计施工，也包括了为球手的用品的做个性化设计等。好的球场、会馆设计，可以提高球场的吸引力，也可以提升了地区品位和知名度，美化了环境，把原来的荒山、野岭变成了一道亮丽的绿色风景线。当今社会主张个性，为选手量身定制地设计用品也将受到人们地关注和追捧，市场前景看好。

　　4.高尔夫赛事业。

　　包括赛事筹划、组织、设计等。中国经济发展很

　　快，高尔夫运动正在中国兴起，职业化的进程正在向前推进。在这种大背景下，越来越多人开始关注中国的高尔夫运动。一项成功的赛事可以吸引大量的观众，对球场声誉的有着重要的作用，此外，也是吸引赞助商的根本。例如，2001年深圳观澜促成了伍兹的中国观澜之行，吸引了近万人前来观看挑战赛。通过组织中国高尔夫职业赛，邀请国际球星参加，可以加快中国的高尔夫运动与国际接轨，成为有影响力的品牌，同时以此为契机发现和培养有潜力的中国选手。例如台湾青少年高尔夫运动推广的做法值得我们参考。

　　5.高尔夫广告业。

　　为高尔夫运动、用品、赛事等提供宣传业务的就是就是广告业了。随着高尔夫的发展，竞争加大，与高尔夫相关的广告业前景也非常乐观。

　　6.高尔夫餐饮业。

　　餐饮部是球场经营的一个组成部分，也是其收入的来源之一。打一场球一般需要四个小时甚至更多，而且高尔夫是现代休闲度假、商务洽谈的主要场所，其潜在市场足以支撑它的餐饮经营。与一般餐饮场所相比，球场餐饮在环境上有着得天独厚的优势，可以吸引到球手以外的客人。加之球场餐饮有消费档次高、利润空间大等特点，所以有很大的发展空间。

　　7.高尔夫旅游业。

　　高尔夫运动是改革开放的产物。中国高尔夫运动旅游的发展对于改善城市投资环境，吸引外来资金，扩大对外交流，活跃地区经济都起到了积极的推动作用。

　　现在，旅游开始由观光旅游向休闲度假旅游过渡，高尔夫运动是一项在阳光下、绿地上、氧分充足的强身健体休闲运动，适合各种年龄、性别的人们参考。它对维

　　护生态，保护自然环境非常有益，不仅起到了绿化、美化环境的作用，是一项重要的旅游资源；而且是外来投资者和往来客商工作之余的最佳去处。高尔夫运动已经成为一种文化，是高层次汇展、投资等商务活动的重要软环境要素。如：世界高峰会议(SUMMIT)，亚太经济合作会议中高尔夫是其中一项必要活动内容。据专家估计，全世界商务、贸易成交量的20%是在高尔夫球场达成的协议。所以，高尔夫旅游前景很好。

　　8、高尔夫会展业

　　展览会一直被商界公认为“最直接最有效的洽谈贸易平台”。同样，专业高尔夫展览会在从很多方面反映一个地区或是一个国家高尔夫的发展状况及前景下，也能为高尔夫界的商家搭建交流舞台。

　　高尔夫球会如果利用展览会这一平台，在向来自海内外经济界的人士传播高尔夫文化的同时，也能刺激商界人士对高尔夫运动的兴趣。就能够迅速发展会员，更有效地推广高尔夫运动。

　　9.高尔夫房地产。

　　改革开放后，一大批先富起来的中国企业家钟情于高尔夫这一“绅士运动”、“时尚运动”。于是，高尔夫运动在中国刮起了一股旋风。有人说，SARS让高尔夫运动在中国提前了五年。现在，随着国内高尔夫球场的不断增多。与自然、绿色、健康无限贴近的高尔夫，不仅仅是一种锻炼的方式，更成了许多人的生活方式、交友平台，甚至是选择生意伙伴的途径。于是，看准高尔夫运动的自然健康，靠近高尔夫球场的房地产项目也应运而生。一般国外的高尔夫球场，一次公开赛收入就可以维持员工一年的薪水，但在中国，这样的赛事很少，所以作为短期投资，国内的发展商通常选择用别墅项

　　目尽快收回投向球场的巨额成本，同时球场还能促进别墅的销售。有人说：这是中国高尔夫发展的偏门，但由于它上述的重要作用，还是被很多球场和房地产开发商所选择，加之目前中国的许多高尔夫球场融合了英国的古典和日本的精致，其优美的自然环境也吸引了众多的购房者，被人们所接受。

　　10.高尔夫教育。

　　中国拥有13亿人口，现已有400左右的高尔夫球场，超过60万会员,但中国高尔夫运动的消费人群每年仍以10%的比例增长。不久的将来还将有500至1000个高尔夫球场投入建设，中国无疑在高尔夫相关投资方面具有巨大潜能。

　　业内人士介绍，现在许多高尔夫场地上的工作人员基本没有经过正规培训，高尔夫人才目前在我国算得上奇缺。高尔夫的人才教育在中国商机无限。

　　以上十项与高尔夫运动有之紧密的关联，11、高尔夫服务业：

　　高尔夫场地将成为重要的高端服务和消费平台，更多的高端商品将伴随高尔夫场地的终端服务而进入在弥补高端客户的选择性消费的同时寻找与自己产品相对应的客户群体，从而达到占领高端消费渠道的第一站。

　　小结：

　　高尔夫产业目前在中国经营的困难很大原因在于高球文化在中国不被大多数人所认识，造成了文化的缺失或者是文化的冲突，很多富人选择高尔夫只是为了面子、炫耀！而中国根深蒂固的平均分配思想使得穷人仇视富人，社会的贫富矛盾阻碍了人们

　　对高尔夫文化的认识，这不利于高尔夫在中国推广和发展，同时政府并没有起到引导的作用，在中国，任何一起产业都是政府、企业、学校三者互相推动互相促进发展的，但高尔夫在中国却被孤立了，政府、企业、学校之间缺乏合作、沟通，一个成熟的行业必然需要一个大众的市场需求作为支撑，中国高尔夫产业的发展并不是缺少人和钱，根本的原因在于高尔夫文化不被认识和接受，而政府在这方面没有起到支持的作用

　　六、高尔夫球场的类别分类：

　　1，公共球场：这类球场是一个面对大众的公共健身场所，收费较低，客人比较多。有当地政府兴建的，也有个人投资建的。草坪保养和球场管理也不如高档球场完善。公共球场通常采取低价策略，打球客人越多，盈利状况越好。在冬季一些公共球场也在营业，只不过就是冬季草坪不太好了。

　　2，大众化私有球场：目前中国大多数球场都是这一类型的。这类球场多数属于私营企业，服务对象没有严格的限制，通过发售会籍、接待散客和举办赛事活动来盈利。

　　3，乡村俱乐部球场：这类球场一般位于城市郊区，客人多是来自城市俱乐部的会员。这类球场由当地政府或有实力的企业投资兴建，功能齐备、设施完善，很多都拥有赛马场、酒店、游泳馆等，是通过给

　　客人提供社交、娱乐、运动等方面的服务来盈利的，同时也发售会籍、接待散客和举办赛事活动。

　　4，私人俱乐部球场：这类球场是纯会员制的，私人投资兴建，由会员进行俱乐部管理。会籍价格相当高，一般不对外开放，不接待散客。很多会员都是社会名流或是上层社会人士。

　　5，私人球场：多为私人或家族所有，也有些是高档别墅区的配套项目。这类球场不对外营业，只供家族人员、别墅业主或邀请来宾使用。

　　七、高尔夫球场功能分类：

　　主要为三种类型：

　　1、商务型球场：主要建造在城市的中心位置，交通便利，是商务谈判的好选择，一般打球价格非常高昂，人均消费也很高，一般为政府官员和社会精英居多。例如北京的万柳、鸿华、CBD、北湖9号等等。

　　2、旅游型球场：主要建造在旅游发达的城市，自然风光美丽，体验大自然的魅力，适合旅游度假，既可以领略自然风光，还可以享受高尔夫带来的乐趣，价格适中，是大多数打球爱好者的最好选择，这样的球场消费人群大多数为韩国人和日本人，他们的消费水平比较低，所以这样的球场大部分是以客流量来取胜。例如海南、云南、山东和大连等等。

　　3、乡村型球场：主要建造在城市的郊区，适合周末度假、放松心情，这样的球场价格相对低廉，球场环境优美，大多数会与旅行社合作，也是已客流量来取胜。例如北京乡村等等。

　　高尔夫运动，表现出了极强的“类众效应”，正在成为新商务营销的最佳平台。它的特点是不仅细分明显，渠道集中，而且，更重要的，就是人群集中，基本都是商务成功人士，他们的消费，或许就构成了“二八原则”的“二”，有着很强的消费能力。这也是高尔夫“类众效应”的独特优势资源。

　　七、高尔夫的商务营销品牌化：

　　所谓的商务营销品牌化，并不单指在高尔夫球场，推销各种各样的奢侈品，它更多地代表着一种营销者的身份识别体系，而且代表着一个重要的精英族群，在他们相互沟通与交流的过程当中，已经形成一种无形的品牌资产。

　　没有这一资产，在未来的商务营销过程当中，会失去很多重要而宝贵的资源。我们同时也有理由相信，随着中国市场经济的不断发展，未来的商务人士，除了坐头等舱在世界各地飞来飞去，余下的，可能就是在高尔夫打球谈生意。

　　无论你是来自政界、商界还是娱乐圈，高尔夫都将成为你一张贴金的名片，有了它，你的生意和人脉，会更加顺畅，持久成功。

　　10万亿美元以上的交易发生在高球场

　　根据观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和著名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。

　　其实高尔夫在中国发展了25年，从进入中国开始不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。

　　有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。

　　据了解，全球每年有近10万亿美元的交易发生在高尔夫球场内，无论是和生意上的老伙伴一起下场加深感情还是合作，或者和初次见面的客户或朋友一起下场，走在自然之中，轻松地谈四五个小时的契机是其它任何场所都不具备的，通过高尔夫积累的人脉无疑就是未来的钱脉。

　　八、中国高尔夫球场城市分布现状：

　　从我国高尔夫球场的分布上看，东南沿海经济较为发达的广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、海南共有185家俱乐部，占总数52%，京、津、翼地区85家俱乐部，占24%，二者相加占76%以上，这些地区经济总量以及人均GDP排名都位居全国前列，这从一个侧面反映出高尔夫与经济发展的关系是高度相关的。

　　据唐高网数据，北京59家；广东68家；上海23家；江浙32家；海南26家；山东26家；河北15家；天津11家；福建10家；辽宁11家；川渝9家；广西7家；云南9家；华中20家；西北11家；其它6家；港澳9家；台湾70多家；除去台湾的共计352家球场。

　　我们把市场启动板块分为：

　　1、京、津、冀。北京59家+天津11家+河北15家=85家(8.9.10月开始铺货)2、长江三角洲。上海23家+江浙32家+福建10家+华中20家=85家（9.10月开始铺货）

　　3、珠江三角洲、海南、港澳。广东68家+海南26家+港澳9=103家（10、11、12月开始铺货）

　　4、云南、川渝、广西。云南9家+川渝9家+广西7家=25家(2010年2、3、4月开始铺货)5、山东、辽宁、西北、其它。山东26家+辽宁11家+西北10家+其它6家=53家（2010年3、4、月开始铺货）

　　☆综上分析我们对中国高尔夫球运动行业研判如下：

　　1、高尔夫将从适应中国市场的特性为基础快速发展；

　　2、需求量大，并且增长速度快；

　　3、各类型的场地供应量增长速度块；

　　4、场地标准化程度将决定消费群体的阶层；

　　5、高尔夫地不断普及发展其终端平台将成为众多高端商品的流通渠道。

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